华为的欧洲经验(一)

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国际市场拒绝机会主义――华为的经验都在这几个字之中。

　　“我们这些从海外回来的人常常说，要倒下四拨人才能起来一块市场。”虽然已经离开华为一年半了，王冠珠提起海外的经历仍然是不胜唏嘘。王冠珠现在是新华信市场研究咨询有限公司的副总裁，如今在为一些客户做电信咨询项目的时候，他还总是忍不住回忆起当初在华为的日子。

　　2001年初，华为总裁任正非发表了《雄纠纠气昂昂跨过太平洋》的著名讲话，号召华为人去开拓海外市场。也是在这个时候，华为对欧洲市场发起了第一轮的冲锋。

　　当时的欧洲市场只有包括邓涛在内的几个销售人员，他们经常来往于德国、法国、西班牙、葡萄牙等多个国家之间，寻找可能的市场缝隙。那时的华为也还没有欧洲总部的概念，“邓涛走到哪里，欧洲总部就在哪里。”对于欧洲，华为仍然还处于熟悉的阶段，还根本谈不上做生意。

　　虽然近似于走马观花，但是仍然有很大的收获。通过不断地摸索，他们对欧洲市场有了总体的概念，对每个国家的特点也有了一些与原来不同的认识。例如，按照在国内行之有效的“农村包围城市”策略，他们一开始准备选择西班牙和葡萄牙等西欧相对贫困的国家作为突破口。到了当地才知道，如果当地的运营商采购欧盟厂商的产品会享受欧盟的很多补贴政策，因此华为在国内的策略在欧洲并不太有效。

　　而在国内依靠销售人员个人能力打市场的传统在这里也同样不适用，因为这里谈的不仅仅是折扣和成本，而是如何通过新业务取得领先和收益，这也使得华为开始明白Sales和Marketing不是一个概念。

　　“如果说在国内华为跳的是大秧歌，那么欧洲市场就必须学会跳国标了，而且是典型的慢四。每一步都要对点才行。”一位华为欧洲的老员工总结道。

　　实际上，要想在等级森严的欧洲做生意，一开始必须找到合适的代理商和合作伙伴，也只有通过代理商才有可能见到运营商。对于在国内与运营商天天见面的华为来说，这种间接的销售方式非常不习惯。但是，这也是没有办法的办法，在欧洲华为必须学会“借力打力”。