拜访八步骤 深度分销的执行力何在(一)

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都在导入炙手可热的深度分销模式，都在招聘庞大的销售队伍，都在执行深度分销，都在说、学、做好执行力，都在接受和体会着：深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。可是，很多企业做了几个月甚至几年下来，都对深度分销的执行力具体表现为什么还是莫衷一是深度分销的执行力到底体现在哪些方面呢？我们怎么在现实中老是感觉很混沌？

　　李经理作为某一饮料企业的执行深度分销项目的经理，原来也是从传统的大批发、大流通式的分销转过来的。可以说，对分销业务的执行力在哪些方面非常了解，如订货、收款、区域开发和维护等。但是，对深度分销的管理，也是新媳妇上轿头一遭！即使也听过一些深度分销的培训课，基本上也都是一些纯理论的东西，讲到深度分销最重要的就是执行力就打止了，下面没有更多的一些引申。他只能在黑暗中去摸索和总结，有时实在没办法，只得自然不自然地将分销的执行力拿过来用。

　　很多企业都听说过拜访八步骤，是对终端拜访的方法浓缩，这肯定是深度分销执行力的重要部分，但是，做过深度分销的人都知道，深度分销的执行力远不止此。其实，真正的深度分销的执行力应该体现在以下这些非常重要的方面。

　　一、线路拜访八步骤是基点

　　线路拜访八步骤，是一些著名的国际快速消费品牌企业在多年的运作过程中的经典总结。其实类同于广泛应用于生产的流水线管理。通过在销售拜访过程中近似流水线管理，使业务员业务运作过程容易上手，拜访过程的内容易记和理解，拜访语言亲切通俗易懂，不但能获得良好的客情，同时拜访动作规范和有序。

　　除开以上的规范化、流程化、标准化之外，拜访八步骤还体现了非常重要的一点，那就是业务指引对业务员能力的提升。在很多国际品牌快速消费品企业，都存在这样一些小册子：将客户可能的异议，通过研究，给予一定的关键点，使业务员对这些问题的解答能切中要点，处变不惊，从容应答。这种行动指南就成了这些企业的制胜法宝和成功秘诀。