宝洁渠道手术“刮骨疗毒”(一)

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宝洁通过直供方式已经控制了超过一半的大型连锁零售终端市场。现在，宝洁将渠道革新的触角伸向了区域代理商。然而，宝洁此次手术，可能提供给了国内二线品牌一个笼络原宝洁经销商，拓展三、四线市场的绝佳机会。

　　今年七月下旬以来，在山东市场上，原代理山东地区宝洁产品的七大代理商被全部换掉。随后，宝洁公司对上海、江苏等地的分销商也进行了较大幅度的调整。其实，宝洁此次大刀阔斧地整改经销商，付出的市场代价也不小。据有关专家保守估计，宝洁山东的销量同比下降了一半。

　　日前，《成功营销》记者就宝洁渠道变动事件采访了前来参加第二届中国经销商大会的八同实业集团总经理、山西省代理商联合会会长樊晓军。在山东渠道变动之前，宝洁公司已经撤销了山西八同实业集团有限公司宝洁产品的代理资格。

　　今天下午的发言中，我将要向媒体和广大经销商呼吁，宝洁应该停止这种行为！作为经销商的代表人物，樊晓军对宝洁的行为感到非常不满，我对宝洁的这种行为是有意见的，因为宝洁痛施辣手，完全不顾及经销商的感受，宝洁的行为影响极其恶劣！

　　宝洁代理商渠道亟待创新

　　一直以来，宝洁推行的市场拉动战略，通过大规模密集型的广告轰炸，从市场的终端来拉动宝洁产品的销售，而宝洁的渠道一直默默无闻，很少受到关注。事实上，宝洁的渠道力量也一直未能显山露水，为宝洁产品的销售提供额外的推动力。与宝洁的品牌影响力相比较，宝洁的渠道显得非常不匹配。

　　宝洁有两种渠道模式：一种是直供的方式，一种是通过代理商供货。在直供方式上，宝洁采取条条代理的方式，直接通过向大型零售企业统一供货的方式，借助大型零售企业自有的物流配送体系来实现铺货。通过这种方式，宝洁逐步实现了在一线和二线城市的铺货。根据知情人透露，宝洁公司近几年来已经逐步控制了超过一半的此类零售企业。这次敢在山东市场如此大刀阔斧调整，直供比例的上升是宝洁的重要筹码。