广州友谊，百货业的奇葩(一)

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广州，中国最重要的商业重镇，零售百货商家必争之地，这里集聚了几乎来自全世界的零售业态有名的品牌，吉之岛、万客隆、家乐福、万佳、百佳、好又多、屈臣氏、7—ELEVEN等各路海外零售巨头先后登陆广州，广百、天河城百货、广州友谊、王府井、新大新等百货精英汇集一堂，此外还有以经营专项产品的国美、苏宁、永乐等家电巨头，有人说"中国百货看广州，广州百货集世界"，看来一点也不假。就在这样的激烈市场竞争中，广州友谊凭着清晰的战略定位和一流的品牌管理，创造出传统国有控股百货和商业上市公司的各种经营奇迹。2003年虽有"非典"影响，广州友谊的营业收入和利润均创历史新高，公司实现销售总额11.75亿元，利润总额6316万元，分别比上年同期增长11.13%和21.17%。广州友谊是如何创造这些奇迹呢？作为广州友谊的管理咨询公司，我们分析有如下几个方面：

　　一、战略定位，中高档百货舍我其谁

　　管理学上有一句名言："对于没有方向的船，任何方向的风都是逆风"。广州友谊深知此道，早在80年代中期就已经确立公司的发展战略，这就是："一个定位，三大战略"。一个定位是指以"建立高级百货商店"为战略定位，三大战略是"聚焦战略、服务战略、品牌战略"。多年来"高级百货商店"的战略定位被不断完善和提升，在越来越细分的高级百货零售市场上，这种前瞻性的战略眼光使得广州友谊一直在全国同行高档百货中保持领先的地位。

　　"精的百货，纯的友谊"是对广州友谊战略定位的高度概括，做精品百货和中高档百货是这种战略定位的具体表现。在广东，高档百货的品牌联想就是广州友谊，这种根深蒂固的品牌价值不断被强化和提升。在广州友谊的VIP顾客中，不仅包括了广州本地顾客，而且还有许多来自珠三角甚至长三角的顾客，就像一些顾客所说，到广州不到广州友谊就等同于没有体验过广州的商业文化。

　　这种战略定位的实施架构包括了三大内容：个性化、时尚化、品牌化。由于高级百货的定位，广州友谊的细分顾客群是一些企业家、高级职业经理人、知识型人士，他们对生活质素有很高的要求，购物对他们来说不仅仅是一种满足生活日常所需的行为，更加是一种生活质量和生活品味的象征，或者说是一种文化。而且这些人群的年龄都集中在三四十岁之间，处于人生事业巅峰的时期，他们追求高层次的生活品质，希望体现自我，所以时尚、现代、潮流是他们购物的心理需求。正如广州友谊董事长房向前所说："个性化、潮流化，走中高档路线是广州友谊的强项，扬长避短是最基本的经商之道。"