不为生客罚熟客 目光只为忠实客户停留(一)

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在这种情形下，竞争制胜的关键在于要有一个新颖独特的卖法。以别出心裁的营销技巧，从深层次引导顾客消费，就能创造市场新天地。

　　不为生客惩罚熟客

　　在美国，许多超市在感恩节都会举行促销活动，若顾客在节日前一周消费达一定数额，便可获赠一只火鸡。但纽约的一家小型超市对此不以为然。它认为有些顾客不常光顾，感恩节前为了得到火鸡，才突然大量购物，节日过后打回原形。

　　相比之下，有些顾客是每周光顾。若两类顾客皆获免费火鸡，岂非变相惩罚忠实顾客？

　　它的想法是，店里的火鸡是为忠实顾客而设，不能让专为促销而来的消费者偷走。从这些顾客短暂大量消费所得的利润，可能还比不上买火鸡的支出。

　　这些偷火鸡的人若在感恩节前来购物，可获得一份小礼品。但真正的熟客则会在节日当天得到一只火鸡。除了火鸡，圣诞节时，这家超市还会送圣诞树给熟客；春天时则寄给他们购买园艺用具的折扣券，感谢他们一年四季的支持。

　　这家小超市给予不同忠诚度的顾客不同的回馈，摒弃用短期刺激来换取人气，追求长线，果然使业绩表现突出。在附近6家大型连锁超市的竞争下，它的边际利润仍达业界平均数的两倍，连美国著名的商务杂志《Inc.》也称它为美国最佳小型零售店。它就是GreenHills?绿丘?。

　　通过会员卡，绿丘收集到顾客的购物频率和种类，依忠诚度将顾客分为钻石、红宝石、珍珠等级别，将重心放在留住最忠诚的顾客上。因为后者不只购买特价品，还经常购买一般商品，比其他顾客带来更多利润。

　　绿丘的策略是针对顾客，而非针对产品。以随报附上广告为例，许多超市全面寄送折扣券，绿丘则只发送到忠诚顾客较聚集的地区，既可节省一半广告费，又能达到推广效果。

　　它甚至统计出每个食品部门的最佳顾客，寄给他们一份奖品兑换券。当最佳顾客上门时，该部门的经理会亲自送上一个装满了部门热门商品的篮子。这些感性诉求，每年替绿丘留住96％的钻石级顾客。