由“龟兔赛跑”看2003年饮料市场(一)

详细内容

在2003年，各个饮料品牌施展出浑身解数，打造着自己的一方市场。娃哈哈以稳健见长，销量稳中有升；农夫果园、爆果汽、脉动这三匹黑马快速发展，把传统同类产品远远抛在了身后；露露、椰树则以自己独特的优势平分植物蛋白饮料市场。而在市场的争夺上，也可以说是"刀光剑影"，最为激烈的当数健力宝和康师傅的"7·17械斗事件"。总结这些现象时，我不由想起了看过的"龟兔赛跑"的故事，这个故事的四个版本所带给我们的启示也算得上对2003年饮料市场的总结吧。

　　版本一：以稳健获胜

　　乌龟和兔子第一次赛跑，本来跑得很快的兔子中途停了下来，最后乌龟取得了胜利。它给我们的启示是做事要踏踏实实，要稳健。

　　至今，娃哈哈已经连续5年成为中国规模最大、效益最好的饮料龙头企业。2003年，娃哈哈销量稳中有升。如在江苏的农村，饮料格局还是以娃哈哈为主，其市场份额在60%～70%左右，农夫山泉和可口可乐、百事、芬达等碳酸饮料各占百分之十几。由于品牌知名度高，价格低，娃哈哈在农村市场的饮料中成为主流。

　　娃哈哈较为注重销售网络的管理，尤其对经销商的支持力度很大，保证了产品的销售。如在吉林省，娃哈哈的促销力度非常大。目前给经销商的主要政策是进货搭赠，经销商每进10箱娃哈哈果汁，即可获赠8瓶同等容量的果汁。而娃哈哈在终端的售价一直很稳定，娃哈哈真正的实现了让利给经销商。借此，娃哈哈在吉林饮料市场的销售状况一直很平稳。

　　2003年7月，娃哈哈高钙果C推出，其市场批价在38元/箱（1X15瓶）左右，从此娃哈哈饮料系列有了高端产品，目前高钙果C在广东、北京等地销量不错。娃哈哈由高到低的产品线覆盖了全国市场。

　　版本二：打破保守

　　兔子在第一次赛跑失败后并不服气，便和乌龟举行第二次比赛。这一次，乌龟还是老样子，一步一步的向前爬，可兔子吸取了教训，飞快的跑到了终点。它给我们的启示是，快速发展，可以打破保守的状态。