当所有的中间环节都被省掉……(一)

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主持人：阿波羊城晚报《品牌》专栏主编

　　嘉宾沈：伟康东方通信销售服务有限公司副总经理王俊洲国美深圳广州公司总经理

　　渠道扁平化、直控终端正在越来越多的行业上演。继彩电、空调之后，在这两年最火爆的手机行业里，近来正悄然兴起一场"直供"革命。对此，行内众说纷纭。传统"国包-省包-地包"的渠道模式正在土崩瓦解，将手机从车间直接拉到零售店已经成为现实。有人甚至预言，过不了多久，商家反过头来向厂家订制产品的故事将在手机行业里上演。在这场直供革命中，我们不但看到了诺基亚这样的跨国巨头，也看到了东信、波导、康佳这些曾以渠道推力创造"国产手机反击战"神话的本土品牌。

　　直供给厂家和商家带来了什么利益和风险？手机是不是在重演彩电、空调渠道革命的老路？直供后，传统代理商怎么办？本期茶座请来厂家和商家的代表，一起谈谈这个话题。

　　厂家：向环节要利润

　　阿波：最近手机的直供革命在行内引起广泛关注，为什么会出现这样的变革？给厂家带来什么好处？

　　沈伟康：大家知道手机行业这两年竞争已趋白热化，行业利润率摊薄，已经很难再支撑过去那种"层层盘剥"的销售模式。直供模式是一种渠道彻底扁平化的模式。对手机厂家而言，主要有四大好处：

　　一是中间环节少了，当然利润也就提高了，而且物流速度快、出货量大，像最近我们的EG730通过直供，两周就出货10万多台，这在以前是做不到的；

　　二是对市场的反应速度加快，以前经常出现这款手机很好卖，但断货了，原因不是厂家没货，而是环节多，一级级反映给厂家，时间迟了；

　　三是厂商之间市场合作更紧密，厂家直接和零售终端合作，一起管理库存，可以根据市场变化迅速做出调整，哪一款机好卖，马上进行针对性的促销活动，这样厂家和商家都实现利润最大化；

　　第四点，也是很重要的一点，就是中间环节少，厂家可以加深对消费者的理解。现在产品要抓住消费者的心，就一定要研究消费者行为，他喜欢什么样的手机款式、颜色。以前隔了那么多层，反映上去就变形了，厂家无法了解消费者的真正需求，现在零售店里可以拿到第一手资料，还可以进行多品牌对比。这些信息反过来再指导厂家研发。