六大步骤做实每个业务机会(一)

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我们不妨先看一个案例。2003年3月的某一天，我到深圳罗湖区的一家企业办事，当时去的时间稍早了些，于是就在该公司楼下的百丽（BELLE）专卖店逛逛，其实只想看看以打发时间而并未有买鞋的打算。以下我和该店营业员的一段对话，至今我还记忆尤深：

　　营业员小姐：先生，您好，欢迎光临！

　　刘（本书作者）：你好！

　　营业员小姐：先生，您喜欢什么样款式？我可以跟您介绍。

　　刘：我先看看吧。

　　就在我比较几双男鞋时，营业员上来轻声地说：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，您的鞋并不适合您。

　　刘（诧异）：怎么讲？

　　营业员：先生，从您的衣服、领带和提包来看，您是个有钱、有文化的绅士，但皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是有鞋带的。（言下之意，我这就不是绅士了）

　　刘（疑惑）：真的吗？

　　营业员：是啊！您看那些政要、企业家一般穿的都是白色衬衣、深色西服，穿有鞋带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。

　　刘：那你是说我的皮鞋不合适？

　　营业员：如果穿西装的话确实太不合适，显得不协调，头重脚轻。

　　刘：那你这有带鞋带的吗？

　　营业员：有啊！您过这边来看一下，我们这双带鞋带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。

　　结果大家都想像得到，我买走了那双皮鞋并当即换上。临走时，我还非常感谢她让我学到了东西。而且在后来，我还真的非常注意电视中的那些政要和企业家们，看看他们穿的是不是白色衬衣、深色西服以及有鞋带的皮鞋。至今，我还不时到这个店去转转，去买鞋。

　　然而，企业能够解决信息不对称，这只是迈出了成功的第一步。如果企业不能将这些机会变成实实在在的业务，企业就仍是在空转！遗憾的是，这样浪费大好机会的事情我们却屡见不鲜。例如，在为一家汽车专卖店做营销咨询的访谈时，我曾问他们的业务经理：有没有来看了三次以上的车仍没有购买的顾客。他们说：这种情况太多啦，莫说三次，有的看车试车五次以上的都有，比较来比较去，就是不买，我们也拿他们没有办法。