营销总监手记： 每一个人都是销售员(一)

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周伟强曾任香港电讯的销售总监，在那个时候，他和他的年轻的销售队伍创造了香港电讯的销售奇迹。1999年以前，有一万名左右员工的香港电讯每年的盈利超过100亿港元，换句话说，每人每年为公司创造的盈利是100万港币。其中，营销人员是头号功臣。

　　作为一家香港电讯公司的销售总监，面对的困难不单是销售额的问题，更重要的是抢回来的机会是否会因为其他人的错误而导致前功尽弃。

　　当时香港电讯有两个销售部门，一个是200多人的销售部，一个是我这个只有3个人的VIP企业专线部。2000年1月，香港电讯推出宽带，他们提出要在两个月中做到10000个接入用户，但一个月后只做到了600条。他们来找我。我想，香港电讯是一个老牌公司，都是等客户上门。我决定完全改变原来的做法。我说你给我24个人，我要让这24人敲遍全香港的30万个中小企业，7000座商业大厦。

　　两个月的时间里我拿到了15000条接入用户，而原来的销售部门只做了5000条。平均从每天的200个接入发展到每天2000个用户接入，为我的销售人员带来了每月超过10万元港币的佣金收入，但进度太快，安装人员压力太大。于是矛盾就出现了。支援人员请假的请假，怠工的怠工，甚至有一名同事因此自杀身亡。

　　这是我最不愿意看到的情形。为什么会出现这种问题？我检讨了我们的薪酬制度：销售人员的工资是底薪加佣金，而其他的支援人员只是拿固定的工资。销售人员拿到生意，收入增加了，但是支援人员的收入没有增加，工作量却增加了,积极性怎么可能调动起来。所以销售总监每天除了面对销售不足的问题之外，怎样提高员工的积极性，也就是我们所说的人力资源的管理，始终是我们所面对的难题。

　　2000年夏天，我和几位投资者在香港、新加坡和澳大利亚成立了一家宽带电讯公司。以上的问题就成了我必须要解决的首要问题。

　　我们尝试了IBM的方式，也就是底薪加30%的奖金制度，但是很快另一个问题又出现了。科技泡沫把所有有关IT的员工的工资都炒卖得很高。一个普通的工程师的年薪在港币50万以上，如果用IBM的方式，应征者是不会将工资下降30%来进入一家新的企业的。所以，我们将需付出比市场高30%的比率来吸引员工。对于一家刚刚起步的公司是一个很大的支出。刚开始时我们作为一家只有100人的新公司，工资的支出竟是每月100万美金。也就是每人每月1万美金。相等于大约8万港币的月薪。巨大压力就压在我们的销售团队身上，尽快地寻找收入来源变成使我们每天要面对的问题。