孙陶然：营销战中的HR谋略(一)

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"疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。"中国古代最著名的军事家孙武这样阐述行军制胜的诀窍。喜爱读孙子兵法的乾坤总裁孙陶然，在２００３年的英语学习工具市场，正导演了一场以"风林火山阴雷"为特征的乾坤大戏。

　　从３月到９月，从惊蛰攻略到烈焰计划，仅仅六个月时间，乾坤伴随着雷霆万钧的市场行动，销售节节攀升，迅速冲入前三甲，提前完成全年的成长目标。

　　"成功最关键的因素是人。"孙陶然静静地说。那么这场营销战略中，他在ＨＲ上有什么样的谋略呢？

　　优势兵力：重点攻击

　　除了以最快速度培养实战人才，乾坤在战术上采用集中优势兵力打歼灭战，教育工具消费市场涉及极为广泛，上至省市、下至村镇，下猛料把握住一二级市场之后，凭借着大批的实战人才，再将渠道根据地迅速扩张到三级、四级城市，使乾坤的销售遍地开花。所以实施重点攻击策略的同时，市场竞争力与团队都愈发的强大。同时，它从优惠政策到市场推广，为渠道提供了强有力的支持，这样最大的发挥了营销人员的能动性和主动性，使渠道在推广乾坤产品中不遗余力。

　　在集中人手开发了产品后，就要集中开发市场。中国这么大的市场，如何着手？

　　孙陶然把自己的销售人才分成了两个部分。一部分属于"攻击部队"，这部分人是进入新市场的生力军，他们负责新市场的开拓与火线销售人员的培训工作。他们有比较强的市场开拓能力，一进入新的市场，就能够快速把乾坤的品牌印在这个市场，并且凭借着他们多年丰富的营销经验，能够迅速培养起来一批销售精英，在短期内实现销量突破。就能这部分人在完成开拓任务后，另一部分人开始进驻这个市场，这部分人属于"维护部队"，"维护部队"在已经打开的市场下，一方面维护胜利的果实，另一方面，进行一个长远的，渐进地市场开拓任务，并对前期"攻击部队"培养的销售精英进行更加深入的理论，概念，企业文化等培训，从而建立与其长久的信任关系。再从中进一步挑选核心人才升级为指挥员，根据个人特长纳入"攻击"或者"维护"部队之列。