一损俱损一荣俱荣 利益支点构建伙伴关系(一)

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信息产业“同质化”竞争的特质越发突显，通过单打独斗来获得生存和发展的想法变得越来越不切实际。“得渠道者得天下”，与渠道伙伴荣辱与共、共同进退，才是企业竞争力的体现。

　　可用“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”这句古老的中国谚语来描述企业与经销商之间的关系。

　　越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。未来的竞争不仅是产品的竞争，更是渠道的竞争，拥有“稳定、高效”的渠道成为厂家具备核心竞争力的体现之一。

　　“提升经销商的竞争力就是提升自己的竞争力”。如果不打算走直销的道路，就必须重视与经销商的合作。在这一关系的处理上，企业与渠道成员进行合作的最佳原则是“与经销商共赢”。

　　就算处于当前渠道纷纷变革转型的“动荡年代”，万变不离其宗的仍是这两个字：“共赢”。

　　新旧交替间的支点

　　2003年可谓IT渠道多事之年，国外渠道“上市”、“收购”、“合并”等“戏码”上演得此起彼伏；而国内，单一个“神码东芝分手事件”便吸引了不少目光，又有三星、联想、方正等重量级厂商大力扩大其渠道范围。扁平化开展得如火如荼，零售终端模式日渐火爆，系统集成商羽翼渐丰……我们可以看到这么一种趋势：传统销售渠道权利被压缩，而厂商对产品销售的控制力已进一步加强。新旧模式的交替，为厂商与渠道带来种种利益冲突。在“动荡”中寻找到一个支点成为迫切需要。

　　“神码事件”引发了一场关于单一总代理制应否被打破，以及打破后将为企业与渠道带来什么影响的讨论。无独有偶，一向在中国市场有良好品牌形象的世界著名硬盘制造商迈拓(Maxtor)，也一举打破由惟一总代理―建达蓝德一统江山的局面，于2004年2月，签约Orbbit讯宜公司为其国内总代理，销售迈拓全线硬盘产品。讯宜产品经理白云表示，尽管经过多年合作，建达蓝德为迈拓这个国外厂商在内地建设了较完整的售后服务渠道，也制造了一个高品质硬盘代理商的形象。但严重的市场垄断已经开始制约迈拓在中国市场的发展，而近几年希捷、西部数据等竞争对手明显加大在中国市场的竞争力度，广开渠道，销量节节攀升。在来自市场销售压力的迫使下，迈拓打破独家代理格局、增设代理商、广开渠道也是情理之中的选择。