中国制造企业如何赢得跨国公司的采购订单(一)

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近几年来，全球经济布局的结构性调整使中国日益成为世界的制造中心和跨国企业的全球采购中心。跨国企业将自己的生产基地向中国转移，带动了供应商体系同步向中国转移；另一部分企业虽然总装生产基地仍然在国外，但日益加剧的成本压力使它们纷纷实施全球采购战略，增加了在低成本国家，特别是中国的采购力度。这一全球产业结构调整的趋势给中国的制造企业带来了巨大的商机，中国制造企业应当抓住机遇，融入到跨国企业的全球供应商体系当中去。

　　跨国企业在中国寻找供应商时往往会采用一套系统的、竞争性的供应商选择方法。跨国企业通常采用的战略采购的一般流程如下图：

　　然而，目前中国的许多制造企业由于不了解跨国企业的供应商选择的方法和习惯，造成订单流失。最近科尔尼公司协助多家世界著名的跨国企业在中国实施战略采购，许多国内制造企业具有很好的基础，但由于不适应跨国企业的战略采购方法，而失去业务机会。其失利主要有以下原因：

　　1．企业展示自我的渠道有限，而没有可能进入跨国企业的候选供应商列表。

　　跨国企业实施战略采购的第一步，往往通过互联网、行业协会、展览会等多种方式收集相关企业名单，做为其挑选合适供应商的基础。而国内的许多制造企业，向外界展示自我的渠道非常有限，丧失了潜在的业务机会。

　　2．在供应商信息调查(RFI)阶段，企业同潜在客户信息共享意识较差，由于不愿提供展示自身能力的信息而得不到跨国企业的信任。

　　跨国企业在对供应商进行深入的业务谈判之前，往往向15～30家候选供应商发出“供应商信息调查表”，了解有关供应商规模、主要业务、装备水平及人力资源、基本财务信息等多方面的信息（一般不涉及企业的核心机密），根据回复信息的评估结果，筛选出数家进入走访和报价阶段。在这一阶段，采购方一般并不提供采购产品的详细技术资料（例图纸等），不涉及采购项目的具体信息。