华信尝试列公式(一)

详细内容

如果低成本的竞争优势不在，中国的软件外包企业将何去何从？

　　每天晚上十一二点，都会有一排出租车等候在大连华信计算机技术有限公司门口。很多出租车司机都知道，这个点儿，华信该有人下班了。偶尔有员工八九点钟离开，出租车司机都会很吃惊地问：“今天怎么这么早！”“做软件是个苦力活，尤其是做软件外包。”说这话的是华信的总经理刘军，他在这个行业已经做了10年。

　　目前华信在国内软件外包行业收入规模排在东软公司之后，在刚刚结束的2005年，华信的销售收入由2004年的2.6亿元增长到近3.9亿元，近三年平均增长率约为47%。不过在刘军眼里，华信赚的都是辛苦钱，“说是做外包，工作大部分都是编码、测试，说白了就是照着客户列好的公式算答案。”

　　不久前，华信在乌兹别克斯坦全国铁路财务系统信息化项目中击败了由SAP与德勤组成的项目团队，赢了一张约600万美元的订单。能够进入中亚这个全新的市场，让刘军看到新的增长机会，而击败SAP和德勤，意味着市场认可了华信在大型软件工程上的设计开发能力。刘军觉得华信能做的不仅仅是为客户“算算答案”，“在国内做软件外包，人员规模很重要，但要维持长期的客户关系，不能仅凭成本优势。”向软件外包业务的上游转移，为客户“列公式”是华信和刘军的选择。

　　抓住大客户

　　华信的员工都有“置装费”，公司要求所有员工必须穿正装上班，即使是不需要直接面对客户的软件开发人员，照样要穿西装，打领带。“几乎每天都有客户到华信，我们希望客户感觉这是一家细节上一丝不苟、严谨、敬业的公司。”而这种印象，在日本客户那里显得更为重要。目前中国是日本最大的软件外包市场，相关数据显示，2004年中国软件外包市场6.33亿美元的收入中，来自日本的订单占据63.5%的份额，对华信来说，日本市场尤为重要，目前80%的收入来自那里。

　　日本信息服务行业排名前30位的公司中，有一半是华信的长期客户，比如NTTdata、NEC，特定的客户群是华信收入稳定、持续增长的最主要推动力。1996年华信就开始涉足对日软件外包领域，不过当年刘军也没想到，外包业务会成为公司今天最主要的收入来源。