汇仁：点面的辩证结合(一)

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谈起汇仁集团，在我们脑海中首先闪过的恐怕就是整天在电视和报纸广告中不厌其烦地见到过的“汇仁肾宝”、“乌鸡白凤丸”了。今天的汇仁集团，已经成为一家销售收入超过20亿元，拥有员工5000多名，位列“中国民营企业500强”67位的大型医药企业集团。

　　但是谁人能知，十几年前的汇仁仅仅是江西省南昌市一家规模非常有限的蜂蜜乳厂呢。1992年，继承家业任南昌双环有限公司总经理四年之久的陈年代，因为蜂蜜乳的滞销和前景不明，义无返顾地进入了医药行业。在随后10多年的摸爬滚打间，一个有汇仁特色的企业高速成长轨迹也就逐步显露出来了。

　　单点突破

　　刚转行进入医药行业的汇仁，开始也和别的企业一样，大举生产普药，虽然，正式投产的第一年，汇仁的销售收入就达到了3000万元，要知道这个数字是当年陈年代做蜂蜜乳时的最高销售额的3倍还多。但是，由于普药市场竞争非常激烈，汇仁实际所得的利润并不高。

　　残酷的现实使得陈年代意识到：作为像汇仁这样一个半路出家的企业，要想在医药业站稳脚跟，没有拳头产品，是不可能的。

　　由于当时陈年代的资金非常有限，汇仁不可能同时出击多个产品和领域，只能实施所谓的“主导型产品战略”，将企业的财力和人力集中在某一个产品身上。

　　1997年，陈年代将宝押在了“汇仁肾宝”身上，针对企业财力不足、产品又没有知名度的特点，陈将市场选在了市场启动费用低、前景又比较广阔的农村市场。

　　事实证明，陈年代的判断是正确的。在铺天盖地的宣传单和墙贴广告的攻势下，“汇仁肾宝”很快就在广东、河南、福建等辐射能力较强的区域声名鹊起。陈年代又将成功的销售模式“复制”到全国各地，并在30个省市的2000多个县区迅速建立起自己的营销体系。1997年，肾宝取得了3亿元销售收入的骄人业绩；到2000年，汇仁肾宝的销售额达到10亿元！

　　1999年，汇仁又推出了第二个主导产品―――乌鸡白凤丸，当年销量过亿元。