特立独行 另辟蹊径――汽车营销的另类策略(一)

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时下全球汽车市场上，正是"八仙过海，各显其招"的时代，生产、开发、设计和营销都在各尽能，欲吸引更多的消费者。运用营销战术拓展目标市场已成为汽车制造商必备的手段。

　　上世纪80年代初在美国成立的汽车经销商索哈特公司，经过20多年市场拼搏和砺炼。如今已成为美国汽车营销界颇有影响的大牌经销商。该公司现在在美国开有500多家汽车专卖店，经销数十种世界著名的品牌汽车。各系列和型号的轿车、跑车和轻型运动多功能汽车达上百种之多。年营销额达20亿美元以上。

　　索哈特的汽车营销策略是，"绝不自卖自夸，只求客户真正满意。"这种营销策略看似简单，并且时下各大汽车厂商早已风风火火，推而广之，但是，能够行之有效并且坚持不懈的企业却是少之又少。因此索哈特避开喧闹的市场吆喝、起哄和跟风的潮流，自寻出路，另辟蹊径地推出自己的策略，倾情为每一位消费者和顾客，切实提供全天候、立体化、全方位的销售和售后服务。

　　破釜沉舟式的冒险营销

　　创业之初，索哈特面临"信任"与"市场拓展"两大难题。汽车经销商竞争激烈，资金运作和汽车营销风险极大，随时都会遭遇不测。面对严峻的市场状况，公司考虑到只有知难而上，才能寻得生存空间，才能在竞争惨烈的市场上占有一席之地。因此，索哈特果断制定了有很大风险的市场拓展策略：别家不敢经营，不愿经营的汽车，索哈特大胆吃进，而且他提出，必须扩大销售，才能获得较大回报，并吸引顾客。同时，必须让更多的客户认可我的销售和服务，而不仅仅是汽车本身。

　　为达到这一销售目标，他破釜沉舟，自断退路，索哈特公司向供应商订购了多种型号和款式的汽车，如不能尽快售出这些汽车，公司只能破产倒闭。于是，索哈特和公司员工齐心协力，想方设法，各出奇招，全方位展开促销活动。

　　90年代初，美国福特公司生产商急欲出售一批滞销压库的旧型轿车。希望索哈特公司能协助销售，而且给出很优惠的条件和价格。但索哈特也非常清楚：这批旧款式的轿车要出手实在太困难了，因为生产商正绞尽脑汁地设计开发更新型的汽车，以满足顾客追求新、奇、特的消费意愿。还有谁会想购买这些笨重且过时的汽车呢？但索哈特并没有回绝这笔生意。他和助手们在思索，能用什么办法，把自己手上的这批滞销轿车售出呢？