价格岂能这么快“卖穿”？(一)

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案由

　　我们企业的新产品一经上市，不到几个月供货价与零售价之间的价差就所剩无几，也就是我们所说的价格"卖穿"了。这样很多零售商和经销商就埋怨"好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销"，我们的业务员去拜访零售商和经销商时，老是听到他们的满腹牢骚，甚至有的将价格进一步卖低，以通过达到销量目标来获取公司的年终返利。或者，就是利用我们的产品来搭售竞品。遇到这样的情况，我该怎么办？请《赢周刊》企业诊所给一些建议，不胜感激！——深圳李先生

　　特邀嘉宾：

　　陈军（营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问）

　　贺军辉（长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问）

　　李泽斌（职业营销经理人）

　　产品零售价缘何这么快就卖穿了？

　　《赢周刊》：大家都知道，产品稳定的零售价格可以保证企业、经销商、零售商的经营利润，维护经销商、零售商的销售积极性。但很多企业的产品，特别是畅销产品推出时间不长，有的甚至不到一年，产品零售价格就卖穿了，这严重打击了零售商的销售积极性。我们总能听到零售商抱怨，"好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销"。

　　那么产品零售价格究竟是怎样卖穿的呢？请几位嘉宾谈谈自己的看法。

　　陈军：产品零售价格卖穿主要有两种情况，一种情况是通路价格混乱导致零售价格混乱，另一种情况是供货价保持稳定，但零售商恶性竞争把价格卖穿了。通常来说，前面一种情况发生更多一些。

　　第一种情况，首先是通路环节的出货价格乱了，导致零售商的进货价不一致，不一致的进货价很容易诱发零售商降价销售。特别是那些进货价有优势的零售商，会觉得让一点利没关系，这样一来，就特别容易率先降价。

　　谁的零售价低，谁就有争夺顾客的竞争力。因此，零售商为了争夺顾客，用得最多、最直接和最有效的办法就是降价。