成功招商的15级台阶(一)

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招商，本质上说是企业营销工作中整合社会资源的过程，通过招商可以借力创造或重组销售渠道，建立市场。它是一次对招商企业和经销商之间资源的重组和调度。有人说，招商具有三大作用：快速回笼资金；快速组建销售网络；快速将产品送抵终端。不错，但这仅仅是成功招商的结果表现之一，在上期文章中，我们就看到不成功的招商给日后的经营带来的巨大负面影响。

　　招商是企业的第一次营销。而这次营销往往决定着日后企业的营销平台的高度和水平，决定着企业营销工作的质量。雅臣专家组成员均来自市场一线，经历过无数成功与不成功的招商案例，总结出招商准备工作的十五级台阶，供正准备招商或者正为招商失败苦恼的企业参考。由于篇幅所限，仅能够作提示性说明。

　　1级台阶：端正态度

　　招商的心态决定招商工作的方法，大家都明白营销不是一锤子的买卖，那么，招商作为企业的第一次营销，那就更不能马虎。如果在招商时过分强调资金回笼额，就丧失了建立渠道和保证健康的本质。

　　2级台阶：明确目的

　　招商根据企业的不同阶段和需要，我们将其分为两类:建立渠道和整合现有渠道。一些企业是行业的新加入者，建立销售渠道的需求迫切;也有一些行业内老企业的渠道老化，需要通过招商来完成"洗牌"，无论哪种情况，必须在招商前明确目标，将一系列招商指标量化。同时，就如同企业人力资源招聘工作一样，在招聘之前，应该根据招聘目的将新增人员的未来岗位任务进行明确的描述。对招商对象的未来工作内容给予明确描述，如果，贵单位对招商对象的重要工作职责描述是：首付xx万元货款，那么招商可能已经有结果了。

　　3级台阶：圈定目标

　　营销理论中强调定位，那么在企业招商这一营销工作中更应该对招商对象进行明确定位，要根据我们的招商对象的工作职责来制定能够完成任务所需要的条件，拥有这样条件的商户才是真正需要寻找的对象。不要最好的，只要合适的。另外，招商费用预算也应该在这个阶段完成。