软件业无价之宝：中小企业客户群客户资源(一)

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卸下技术和概念的华丽外衣，朴素的商业逻辑就会跃然显现

　　2005年6月28日，思科(Cisco)公司在北京召开了思科安全峰会，再次强调突出网络安全在思科战略上的重要位置。而在思科内部人士与记者的对话中，一个明显的商业逻辑贯穿在思科的网络安全战略中：思科在网络设备市场上有着庞大的客户基础，加上这一客户群对网络安全的强大需求，构成了思科挺进安全领域的原动力。在其中，客户资源的再利用是一大关键词。

　　无独有偶。另一家跨国软件公司Oracle的马拉松式的收购运动仍未停止，如果跳出所谓的产品技术互补这一层面，我们会发现，在这背后有一个单纯却不简单的目的：争夺客户资源。无论是对仁科的霸王硬上弓，还是对Retek以及TimesTen等公司的收购，我们能够发现，Oracle对这些公司手中的客户资源垂涎已久。在Oracle日渐清晰的以行业为主导的运营模式中，这些客户几乎都出现在Oracle看好的行业中，而在此之前，Oracle对这些行业只能望洋兴叹。

　　客户资源正在成为无价之宝。这种风潮的来临也使得中小企业骤然之间变得炙手可热。在中国乃至全球企业市场，高端的“少数派”已经难以支撑IT公司们的继续成长，中小企业市场(SMB)正在成为各大IT厂商的下一个争夺热点。以SAP为例，这家专注高端市场的管理软件巨头2004年在中国市场力推其面向中小企业的产品SBO，尽管现在看来，并未达到预期目标，但在这一市场运作背后，SAP的商业逻辑已经十分明显：中小企业客户群支撑的不仅是现在的新业务增长点，还有未来一切可能的商业价值。

　　然而，简单的逻辑往往容易被忽略。在过去的几年时间里，国内几家大型软件厂商一直乐于技术概念炒作，并一度表现得比跨国软件厂商还要沉迷于软件技术和形而上的产品，但事实上，技术精神仍是严重缺乏。更要命的是，陷入这种止于技术的讨论的直接后果，就是忘了背后更为重要的商业诉求。