别把战略都指向对手 客户经济下的企业范式革命(一)

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何为客户经济？简单说就是以为客户创造价值为目标，以客户价值为主导进行资源配置，从而创造社会财富的经济形式。这涉及流程即企业价值链再造等等一系列问题。

　　客户经济的提出，首要的是缘于整个经济生活中居核心地位的企业在同顾客交易中根本主导地位的动摇，就是说交易格局起了根本变化，从多年来的公司说了算开始倒向客户说了算。另一方面，以“客户说了算?主要并不是因为企业间竞争造成的。

　　波特在他的模型中把全部竞争战略都是指向对手，这是错误的，任何一个企业他要成功，第一位要主攻的对象不是对手（同行），而是掏腰包买你产品的客（用）户。从个别企业来说，关键在于“同对手同向?上的―――本企业与之相对的顾客之间的竞争。显然真正买你的产品的人不是对手；而对手一件产品也不买你的。如果说他也可能买，那可能是买了研究应对你的策略，事实上真正买你产品使你能实现你的价值（财富）的只能是客户。“同向为竞?，“相向为争?，第一位的竞争乃每个企业都去同（向）对面的用（客）户对阵（相竞）；而不是同行之间厮杀。相向为“争?，这即同行之间为争夺某一目标（市场、技术等等）发生的争斗。二者是根本不同的。凡是成功的企业，其成功都是成功在以竞为主，以争为辅上。

　　前些年即传播开来的企业要关照利益相关者利益及其相互之间的竞争关系，在许多情况下，实则已成为同一供应链内部的竞争关系，或潜在的、模拟的供应链内竞争关系。

　　客户经济本质性的实现形式，是企业供给价值曲线同顾客需求价值曲线的无缝对接。因此，企（业）客（户）间交易界面优化，以致实现供求曲线无缝对接便是商家的最高追求。

　　客户经济的内涵是一个涵盖极为宽广的问题。

　　客户购买制胜论。企业经营的成败，关键看客户是否购买其产品，购买的多还是少。张瑞敏讲，福特时代企业间比的是谁做得快；日本企业质量兴起以后，比谁做得好；现在的要求是看谁做得对。谁做得对，符合顾客的胃口，就卖得好，反之就卖不好。如何做对，说到底，就是看客户是否买账。现在已是绝对的买方市场了，市场上绝大多数产品都是供过于求，真正供不应求的产品极少。不仅如此，客户购买制胜的论点还特别含有这样的意思，就是：客户价值主张的实现问题。顾客每次的产品（或服务）的购买（以及此后的事实上的消费）乃其价值自我实现。因此，市场上的供求关系反映的不仅是企业同客户之间商品的量的计较：供＞求，即降价；求＞供，就涨价，而尤其体现着顾客要不要的价值主导地位。