创业：小西牛意外成功之后(一)

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凭借创新产品脱颖而出后，如何不被竞争对手模仿超越，甚而走出行业巨头的阴影，是许多像小西牛一样的创业公司需要面对的共同问题

　　闯入中国乳业的硝烟战火中，对青海小西牛生物乳业有限公司（以下简称小西牛）而言，纯属一场意外。

　　2008年9月爆发的“三聚氰胺事件”，让整个中国乳品行业全线低迷，小西牛却凭借“青海老酸奶”一款独创产品，迅速成名，逆市红遍中国大江南北。一时间，这个以蓝、白为主色调、青花瓷碗装造型的“固体酸奶”成了机场行李传送带、火车行李架上乃至餐桌上的一道独特风景。

　　可惜，小西牛未能独享创新带来的果实。青海老酸奶上市一年左右，包括伊利、蒙牛、完达山在内大大小小的乳制品企业纷纷效仿，推出了各自品牌的“老酸奶”，定价却普遍低于青海老酸奶。很快，市场被瓜分，小西牛领地尽失。

　　实际上，小西牛面临的尴尬懊悔是很多创业公司的必修课：凭借创新产品在红海中杀出重围一役成名之后，如何巩固优势，不被竞争对手模仿超越，甚而抓住机会在行业巨头的阴影下脱颖而出？

　　以2008年青海老酸奶上市为分界线，此前，小西牛的最好业绩是年销售额5000万元，第二年，青海老酸奶单一产品的销售额就达到了8000万元。

　　青海老酸奶能带来巨大的惊喜，是小西牛总经理王维生之前从未想过的。

　　“凝固型酸奶”本身并非小西牛独创，只是过去都是农户自己在家中手工制作，没有企业用现代技术规模化生产。小西牛提出了“老酸奶”的概念，并利用自身在生产乳酸菌发酵乳方面的经验，采用独特的包装形式，推出命名为“青海老酸奶”的新品。

　　青海老酸奶在当地上市4个月后，小西牛的销售人员们感受到了外地市场的热情。“开始是甘肃、陕西这些临近省份的经销商打电话要货，很快各个地方的都来了，有的甚至要求空运。”小西牛总经理助理王维军清楚记得当时的感受，“太突然了，毫无预兆。”

　　面对突如其来的“要货潮”，王维生做出了最本能的反应――增加产能、扩充生产线。从2008年7月开始，青海老酸奶的产量从开始的1吨跳至10吨、20吨，直至最大产量40吨，几乎每半月产量就要翻一番。现有的工厂再也无法增加生产线了，王维生找到甘肃一家企业做代加工。到了2009年，订单量增加到了80吨，青海老酸奶处于常态脱销中。

　　青海老酸奶在市场上热卖，在意料之外，却在情理之中。2008年，中国乳品市场在经过三聚氰胺事件的“洗礼”之后一片惨淡，消费者对中国的乳制品信心全失，此时“原产地青海”的老酸奶让消费者眼前一亮。青海老酸奶先天就带有青藏高原干净、圣洁的地缘优势，凝固型半咀嚼式的食用酸奶方式给了消费者不同的食用感受，可谓天时地利人和。