一家人购买汽车剧本
详细内容
篇一:《4s汽车店销售流程剧本》
目录
一、销售背景
二、客户接待
（一）接待方式
（二）对于该客户的接待
三、需求分析
（一）通过询问了解
（二）聆听原则
（三）总结分析
（四）为客户推荐
（五）手续费用
四、产品介绍
（一）介绍方法
（二）介绍程序
（三）注意事项
五、试乘试驾
（一）试乘试驾前准备
（二）试乘试驾过程
（三）顾客试驾后的工作
六、洽谈成交
（一）主动提出交易的重要性
（二）促成成交的方法
（三）签约成交的注意事项
（四）交车
七、跟踪回访
一、客户接待
（一）接待方式
客户走进展厅5秒内去接待。
1、第一时间致欢迎词“您好，欢迎光临！”。
2、询问客户：请问您是否第一次来店？或以前有未打过电话到店？若客户回答是第一次新客户，继续接待，客户回答以前有来过，询问客户何时来过找的是哪位，客户配合回忆可以继续确定并主动叫之前的销售员过来，客户不理睬先接待为准。询问客户贵姓，并作自我介绍（递卡名或订有卡片的产品资料）。
3、递上产品资料。迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）
4、销售：你们俩需要点啥?有可乐，橙汁，绿茶？顾客：来两杯橙汁吧。
4、销售：x先生，你这次你来计划购买那个价位的车了？
5、顾客：我们这次计划买辆二十万左右的，你们主打的这三款车型都还不错，我得考虑选最合适的？
7、确定车型后主动引导试乘试驾，试驾过程中主动作六方位绕车介绍。步骤如下：
（1）检查客户驾驶证，并复印一份。
（2）请顾客签署保证书，并于客户驾驶证复印件一并留存。
（3）上车后为客户座椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。
（4）确定行车路线，在试驾过程中，
（5）指出车辆的性能和优点，整个试乘试驾过程大约10分钟。
8、客户接待完毕后，应送客户到门口，为客户将门向外推开，与客户握手道别，并说“再见”或者与客户约好下次见面或电话访问时间，之后客户离开。
（二）对于该客户的接待在客户到达店里五秒内，以饱满的精神状态去打招呼，让该客户有一种被重视的感觉，可以进行以上的谈话内容，在谈话时，可以询问该客户妻子或者孩子的意见，毕竟客户要是为了接妻子上下班，孩子上下学而买的。可以准备点果汁给孩子，让小孩子对我有一个好的印象，进而让小孩对我的话有一种相信感，为自己的销售多争取了一点机会。
三、需求分析
（一）通过询问了解
1、背景问题：询问客户目前的状况
2、难点问题：客户目前存在的问题，困难或者不满。并且是我的产品或服务能解决的。
3、暗示问题：关于客户难点的结果和影响问题。
4、需求效益问题：让客户告诉我，我的对策可以提供的利益，而不是我来解释
（二）聆听原则
1、适应讲话者的风格
2、眼耳并用
3、首先寻求理解他人，然后在被他人理解4、鼓励他人表达自己5、聆听全部信息6、表现出有兴趣聆听
（三）总结分析
从以上的谈话可以简单总结出顾客的基本信息如下：
家庭成员一家3口，夫妻年龄35岁、孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员、妻子职业公
司职员，家庭年收入15万元。可以从问题或者谈话中知道购车目的：私家车，妻子上下班、接送孩子。
（四）为客户推荐
迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）三款车，从中选出一款推荐给该客户。推荐——速腾
客户的年收入是15万，从购车角度出发，购车价位在年收入的120%左右，所以该选择价位在18万左右的车。客户的购车的单纯目的就是接送妻子上下班，孩子上下学，可以在这个范围内给顾客提供一个更好的服务，不但可以达到买车的最终目的还可以有额外的收益。所以综合分析，我会向客户推荐速腾。从客户的角度出发，由于孩子还在上学，也不知家里的房贷是否还清，所以推荐的车的价位不是很高，顾客接受的可能性很大，而且速腾是三厢，不但接送妻子孩子方便，而且出去旅游郊游也方便。
（五）手续费用
1、店里所花的费用10%的车辆购置税+950（交强险）+每月15或者25的车船税（根据车型来的）+300块左右的上牌费。
计算出来的价位范围（车船费按25）：14.5万到17.7万左右。
2、每年在车上的费用：
以使用5年为例，此处为取最高值，计算方便以18万做计算（1）购车成本
5年保值率为51%—55%。在此按53%计算。
5年后残值为18万×53%=9.54万
5年车贬值（实际的车价）为18-9.54=8.46万
（2）养车成本为每月2051元。在此以2000元计算。
5年的养护成本为0.2万×12×5=12万
（3）购车款用于投资的增值成本
以一年期定期存款利率3%计算。5年的投资成本18万×3%×5=2.7万
以上三项相加得出养车5年的总成本：8.46+12+2.7=23.16万平均每年的养车成本为：23.16÷5=4.6万
以上计算并不严谨，有纰漏，但是接近平均水平，普通家庭一般在3—4万每年，用车率较高的话，一般在4—5万每年。
四、产品介绍
（一）介绍方法
1、FAB产品介绍方法
F(Feature):是指特征、特色、卖点、所销售车辆的独特设计、配置和性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况A(Advantage):是指好处、优势
B(Benefit):是指利益，就是产品的特性和好处能带给客户哪些方面的利益。
2、构图法
人的记忆中最有影响力的是建立了形象的部分，只有客户对多介绍的产品要点留下深刻的印象（指形象方面的内容），才能建立影响客户决策的基础。
（1）采用构图法讲解的好处。
构图讲解法能给顾客留下深刻的印象：能增加顾客的参与感，引起顾客共鸣：让顾客容易明白：吸引顾客注意力‘激发顾客的购买欲望。
（2）构图讲解法的要点。
销售员在用构图讲解法时一定要注意设计这个画面的场景、人物和过程。
（二）介绍程序
1、六方位绕车介绍法（1）车头45度角
车头造型设计、车标、品牌、前脸、前大灯、保险杠设计、车身尺寸等。
（2）驾驶座
门锁系统、车门大角度开启、座椅、方向盘、安全气囊、安全带、仪表板等。
（3）后排座
排座椅，头、肩、腿部空间，后排安全带、安全气囊、儿童安全锁、储物室等。
（4）车尾部
车尾设计、后窗雨刮及加热、高位刹车灯、尾灯、倒车雷达、后行李箱等。
（5）侧车身
车门防撞钢梁、车身线条、车门把手、车窗、悬挂系统、轮胎、ABC柱等。
（6）发动机
介绍一个汽车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。在介绍发动机的位置时，销售员可将前盖打开，可根据顾客的情况调整介绍的内容。在这一位置可以介绍高效、高性能发动机，低噪环保，变速箱，发动机盖隔热、隔音材料等。
六方位绕车介绍法是一种比较全面的、标准规范的展示方式。其每一方位介绍的零件也并非绝对的，主要的介绍原则是在这个方位，顾客视线可以接触到的零件都可以进行介绍。另外，不同的车型有不同的亮点，在介绍车型时，应该结合具体的特点来介绍。
（三）注意事项
1、介绍产品时要强调客户的利益
2、介绍产品时要充满信心
3、介绍产品时态度要不卑不亢
4、介绍产品时不要太积极
（四）从需求出发
介绍产品时主要是从顾客的需求出发，该客户的购车的目的是接送妻子上下班和孩子上下学。个人觉得主要以车的舒适度，安全感为中心。从客户的心理需求出发，让客户感觉买了此车就是拥有了一个移动的家的感觉。在看车过程，尽量让顾客去自己感受车子的舒适度。多给他们一些在车上的时间。
五、试乘试驾
（一）试乘试驾前准备
1、路程和时间的安排
路线应该选择有变化的路段进行，应满足是加速性能、刹车性能和转向性能等要求，试车路段应该避免建筑工地和交通拥挤的地区，在半途中有一地点可以安全地更换驾驶员。
2、试乘试驾的车辆准备3、试乘试驾车辆证件的准备4、试乘试驾前销售人员的准备5、试乘试驾前相关表格的准备
（二）试乘试驾过程
1、销售人员请乘客先试乘，由销售人员驾驶。主要是让顾客熟悉路况，方便让顾客了解试驾的主要内容
2、试驾前，如果顾客已经坐在车里，可以把地图发给顾客的妻子和小孩，引起他们的好奇，掌握试乘试驾的话语权。
3、试乘试驾在发动车之前应该注意调整座椅，方向盘等的位置。并告知顾客紧急制动、安全气囊、ABS等不是试乘试驾内容。4、在试乘试驾过程中，做好指路的重要工作
5、在试乘试驾返程中。可以播放一些轻松舒缓的音乐，并主动征求顾客对这款车的意见。如这款车的动力性，舒适性的评价以及顾客妻子和小孩的感受。（三）顾客试驾后的工作
1、在顾客试车完毕后，引导顾客回到展厅，让其休息，及时送上茶水，舒缓顾客的紧张情绪，并称赞顾客驾驶技术，请顾客填写试乘试驾的意见表
篇二:《我们都是一家人-剧本》我们都是一家人
人物设定：
物流运输部吴天（男），此人爱慕做一名武林高手，常年身穿素白的侠士服装；拿一把自认为很帅的砍刀。
财务管理部贾楠（女），此人善于记账，手里常拿一把古朴精致的小算盘，喜欢穿红色妖艳的的古制纱裙，给人以火辣而又精打细算之感。
镖局老板娘李欢（女），此人是顺天镖局的老板娘，是个干练的女人；独立掌管顺天镖局大大小小的事情。
人事部主任郭小琪（女），可爱的小女生，为人细心；喜欢穿蓝色的古制纱裙。
路人甲（男），镖局运镖途中巧遇的劫匪，一身黑衣装束，脸带面具，不知真容。也是绝无杀，后期男扮女装重回顺天镖局。
第一幕巧遇路人甲
在这个晴天万里的日子里，顺天镖局物流运输部的吴天兴致冲中的骑着马开始了他此次的送镖之旅。骑在马背上，吴天不禁有股想引吭高歌的感觉。这是他所运送的是一把宝剑——天灵剑。
吴天唱：哥哥我幸福走镖咯，妹妹啊，妹妹啊在哪哟？快来见见哥哥我，哥哥我将心把你疼、、、（这一段吴天的扮演者，可以自己配曲；尽量搞得滑稽、搞笑）
路人甲出场，身配宝剑，一袭黑衣脸戴面具不见真容。
路人甲：（吐出口中的稻草，发出恶狠狠地声音，）喂，前面那个骑驴的，刚才是你在唱歌吗？
吴天：嗯呐，怎么你不同意啊；你要是不爽有种你就就站在厕所里唱：香飘飘。敢问大哥你这面具上这一坨一坨的是你的吗？
路人甲（想要爆发）：你是什么人，怎的如此喋喋不休，看你一脸的贼眉鼠眼相，定是哪个采花贼不假！你信不信我把你的名字写在内裤上，用屁崩了你。
吴天：我说，你敢和我比剑吗？我可是一代剑法大师，人称至剑高手；你敢不敢来啊。
路人甲（很郁闷）：法克，你说什么？比剑？算了吧，比剑就免了，我肯定比不过你。
吴天：嘿，我说你这个哥儿们怎么这么这么没胆量呢，我就是看你这东瀛国的造型，想必你就是那神马倭寇吧。我告诉你你们谁要敢再敢侵略中国，我们只能送它一句中文：厕所里点灯——找屎（死）。
路人甲（一脸凛然）：Bullshit，我堂堂东瀛国第一天才还是第一次被人这样侮辱！岂有此理！
吴天：天才？很抱歉他们都说我是个人才，所以我人才，你天才，不就比我多个二。有什么好得瑟的。
一言不合，于是乎两人陷入了难分难解的打斗之中，路人甲把剑刺向了吴天的胸前，吴天一个闪躲反而刺中了路人甲的后背；然而也就是在交手的时候路人甲偷偷拿走了他背在身上天零剑。
吴天：哼，看你横，感化不了你？老子还火化你？
不远处的路人甲听到这句话，一个不慎，一口鲜血再一次喷出；可惜败军之将何须言勇，看着远去的路人甲状况。吴天讥讽的话再一次传来。
路人甲（小声的似乎自言自语）：你拽，看你交不了差，你们顺天镖局还怎么在江湖上立足。
吴天：喂，我说哥儿们你没事吧，你说你就这么点耐力，我就这么一说你竟然把血喷的到处都是；真为你爸妈心疼。额滴神那，太浪费了！亲记住咯，在这里；你不是VIP、也不是IP、你只是个P。
路人甲闻言鲜血狂喷不止。待周围寂静，吴天突然发现自己护送的镖不见了，回想刚才的种种，他突然意识到了什么。
吴天：啊，香蕉你个巴拉，敢偷老子的镖。哎呀完了，回去怎么跟老板娘交代啊。
第二幕重回顺天镖局
大厅里，老板娘李欢坐在大堂中央正喝着茶，因为自从吴天押镖后，她的眼皮就一直跳个不停，女人的直觉告诉她这是有事情要发生。
郭小琪（大声叫唤着）：天哥哥回来了，天哥哥押镖顺利归来了！老板娘听到这句话后急忙起身出门查看，结果刚出门口就满满的撞在了贾楠的身上。
贾楠（娇怒道）：哎呀老板娘，你小心点好不啦，虽然咱俩是闺蜜，可是人家的口味还是不变的。
说完白了她一眼便自行离去，只留下李欢站在门边，脸色一阵青
一阵红；看的旁边的郭小琪紧紧地捂口不言，终于掩盖不住“噗嗤”一声笑出了声。
李欢（满脸的怪异，瞪了她一眼）：小气鬼，笑什么笑，很奇怪么？
郭小琪（嘟着个小嘴）：老家伙，都说了别叫我小气鬼，我叫郭小琪，不是郭小气！
李欢：有差吗？走啦，看看你的天哥哥怎么样了。
这时郭小琪的满脸不情愿才烟消云散，其实这里所有人都知道郭小琪是喜欢吴天的。
郭小琪：天哥哥，你回来啦！
看到吴天进来，郭小琪一把冲到了吴天的身边；满脸的卡哇伊样子。
李欢：没什么事吧！
吴天（神色变换，但是又不想然他们知道自己护镖不利）：哈哈。李欢：尼玛我等了半天你的消息，结果你就一句哈哈，你他妈当我讲笑话呢。
随后，大堂里突然传来了老板娘惊疑的声音。
李欢：What？你说那人一身黑衣，还带着面具？哎呀，我的上帝啊，你竟然得罪了这尊杀神，你可知道他是谁？
吴天嘴里塞着说过，不端正的坐在椅子上，满脸的不在乎。吴天：他是谁？他再厉害又怎样，还不是被我打跑了。活在这个草泥马的时代里，就是要对凡事都抱着去他妹的心态。
贾楠（嗔怪的看了他一眼，说到后面好像意识到了什么）：你可不能掉以轻心，据传他是近些年江湖上最凶残的杀手——绝无杀，这个人睚眦必报，得罪了他。我勒个擦，前年江南有个富豪得罪了他，结果他无视富豪家里数百的高手保镖，最后如入无人之境斩下了他的头颅而扬长而去，就算官府也拿他没办法啊！你刚才说什么？你的镖被他偷了？
吴天：那个，就是一不小心。
贾楠：哼，一不小心？我看你啊，就是平时练功不用心，这下好了，技不如人了；我们的镖局也跟着倒霉。真是的！
郭小琪（挽着吴天的手臂）：不是这样的，天哥哥很厉害的。你们不要这样说他，天哥哥，你可要小心啊，银家好担心你！
吴天：没事，土是用来挖的，坑是用来埋他的。还有镖丢了我会亲自找回来的。
贾楠：找回来？你怎么找，就你这三脚猫的功夫？
李欢：都别吵了，一出事就内讧，这像什么样子；出了事我们要一起想办法解决，而不是互相推诿。你们太令我失望了，说完拂袖而去。
吴天：哎哟，我滴妈呀，兵来将挡水来土掩，他会回来的，我那么羞辱他；好了不管了休息