房产销售的“技术化”倾向(一)

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现在越来越多的房产销售人员的名片上，标注的身份不再是"售楼员"、"销售代表"，而是"置业顾问"。这个称呼的转变，绝不仅仅只是为了让人觉得冠冕堂皇，它体现着开发商对于销售概念认知上的转变。

　　当"推销员"这个称呼被社会普遍反感，并略微呈现贬义的感情色彩时，谁会有持续的激情去对抗因周围人的轻视所带来的沮丧？仅仅是一个称呼的转变，却会带给销售人员一种心理暗示，并在潜意识里向"置业顾问"的角色事实上位靠拢。

　　这种称呼的转变，也表明销售人员与客户（指房的消费者）之间关系的转变。销售人员通过为客户提供购房过程中的种种服务赚取销售提成，这是尽人皆知的常识。销售人员与客户在利益上似乎是对立的，如果有另外的渠道可以使客户达到安家置业的目的，房产销售人员将被无情地踢到一旁。"置业顾问"则透露这样一个信息：销售人员与客户的关系至少不是对立的，销售人员不会使用强力推销的方法和技巧逼客户就范。

　　"置业顾问"会不会只是换了一面旗子呢？问题的关键，在于销售管理人员是不甘落是真正认识到房产销售与小额消费品销售的区别，以及对于顾问式销售的理解。

　　房地产成就了许多人的梦想，吸引了大量的优势资源。2002年10月28日的《经济观察报》发布了"《福布斯》2002年中国首富排行榜"，在所列出的100个名单中，涉及房地产的有46名。众多与房地产相关的上下游行业，都从中分到了一杯羹，而基数最大的应该是房产销售的从业人员。房产销售人员虽然收取占房款比例很低的佣金，但收入的绝对值却让大多数人羡慕，大量年轻聪明、漂亮英俊、学历较高、喜欢挑战的人投身其中。

　　但是，房产销售的功利性，也比任何一个行业都要大，从"末位淘汰制"到房产投资、房产广告的短、平、快，再到各种房产营销操作手册，无一不透露着浮躁的气息。大量的关于促成销售的技巧和手段，被心照不宣地广泛使用，而品牌建设和客户关系管理工作则仅仅成了点缀道具和销售工具。作为房产销售人员，在这种竞争格局下，是不是也要有新的销售认知和服务策略呢？