名酒“借网”开创销售新模式(一)

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从茅台推武汉中百专供看新模式的优势与局限

　　事件回放：

　　2004年12月12日，武汉中百集团与贵州茅台公司举行了签约仪式，白酒茅台针对武汉中百集团开发的专供酒正式上市。

　　自签约之后，茅台将以专供酒的形式进入中百集团旗下350多个门店。据介绍，这种专供的五星茅台酒与普通五星茅台品质、口感完全一样，售价也是288元一瓶，只是在外包装纸盒、瓷制瓶身上加印了专供武汉中百的字样和武汉中百的标徽和防伪标志。

　　虽然专供武汉中百五星茅台已推出一段时间，但是这个事件带给白酒行业的思考和影响还在继续。从目前白酒行业来看，这种专门针对某一家零售商推出的专供酒可谓史无前例，以往专供酒主要是针对不同地域推出，旨在控制市场批发渠道，保护经销商利益。对于茅台的这种做法业内认为，这是在白酒行业中一种新的销售模式的积极有益的探索，其优势在今后一段时间将日益显现。

　　新模式的优势在哪里

　　首先，这种新模式的最大优势是用最低成本实现了销售网络的迅速扩大。从这种操作模式的本质上说，名酒企业相当于在借网，利用连锁超市的网络渠道资源迅速扩大了自己产品的市场覆盖面，并且操作成本上实现了最低化。就中百和茅台的这次合作来看，中百目前在湖北拥有30多家大卖场，300多家便民超市，茅台专供武汉中百酒上市以后几乎在一夜之间可以借助中百的网络将铺货面迅速扩大。从超市来看，由于超市直接从厂家进货，减少了中间商环节，超市的利润空间也增加了许多。

　　其次，这种模式对于抵制假酒发挥了相当大的作用，并且成本也相对较低。对于茅、五、剑等名酒企业来说，假酒一直是困扰这些企业的最大难题之一。而在抵制假酒方面茅台、五粮液等许多名酒企业采用专卖店的形式。但是另一个现实是专卖店在投入上也是相当大的。许多经销商认为，专卖店建少了辐射面小，建多了投入产出比又不合理。从我们的调查来看，许多名酒专卖店都表示不赚钱，专卖店未来的生存不容乐观，所以他们现在的主要经营方式是批发和走团购，零售的走量相当有限。尽管这样，一个专卖店的投入与产出比并没有得到改观。而茅台的这种新模式相当于把让消费者放心的茅台酒利用中百的销售网络铺到了各个角落。同时成本上由于借助了连锁超市的网络所以可以节约许多。有业内人士认为，从投入产出比来看，大建专卖店并不是名酒企业抵制假酒最科学的方法。如果茅台的这种操作新模式取得成功很有可能在名酒品牌中流行起来，甚至可能取代专卖店这种形式。