经销商的五大“错位”硬伤(一)

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强势终端的崛起，商业资本挑战产业资本，制造商统治渠道的历史已是一去不复返，环境的巨大改变意味着经销商在经营战略战术上，应作出相应调整，然而当今的大多经销商在经营上与环境存在着诸多错位硬伤，使得经销商不能适应当前的市场环境，从而陷入经营难以振作的困顿中。

　　一、战略错位

　　战略是一个企业的远景规划，是企业发展路径的航标，但与大多经销商谈及他们的战略问题时，很少有人能有具体的战略规划，甚至还没有战略意识，没有战略的企业如同无头苍蝇一样，乱飞乱撞一气，注定难有所作为。

　　在经销商的经营实践中，有一个很普遍的现象，总是将尽可能扩大销量作为日常经营的指导方针，究其根源，是被厂家惯用的销量指标所误导，厂家想方设法刺激经销商扩大销量，于是经销商潜意识将扩大销量作为经营战略和使命，为了迎合厂家的意愿，经销商也就不惜一切代价来对市场进行掠夺性的开发，常见的比如为了提升销量，不少经销商铤而走险，把窜货作为提升销量的捷径，表面上只是在别人的区域造成了杀价的负面影响，但从长期来看，渠道价盘的局部失控最终会导致整个区域的价盘失控。窜货是一个典型的营销近视症，对于经销商而言，如果有长远的战略发展规划，自然会自发杜绝这类饮鸠止渴的作为。

　　销量导向的经营思路使经销商在产品组合上以知名度高，价格敏感的品牌产品作为吸引客流的产品，来带动利润空间较大的非品牌产品销量，这也是大多经销商目前的经营模式。为了吸引更多的客户，经销商不由自主地拿品牌产品打起价格战，加速品牌产品的消亡，有的经销商认为，只要把现实的利益赚到手了，即使这个品牌做死了，还可以另行代理其他品牌，再捞一把，于是品牌产品的生命周期因为经销商的价格战而加速进程，而非品牌产品在市场洗牌压力下各领风骚一两年，自身的生命周期较短，两者直接造成经销商总是在不断的调整产品组合。但是实证研究表明，开发一个新客户的成本通常是维护一个老客气的5-8倍，调整意味着伤元气，如此反反复复，当然是无法赚取利润的，又何言发展？