打造多元化销售渠道 中英人寿“442”阵容(一)

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对于成立三年的中英人寿来说，今年是颇有收获的一年，1月份拿下了国内外资公司的首张团单，3月份相继进入广东中山和四川绵阳，首季累计新单承保业绩突破1亿元大关。对此，中英人寿副总裁、北京分公司总经理董宏良在接受《第一财经日报》记者专访时表示，这主要得益于中英人寿实行了多元化销售渠道，不靠代理人一杆枪打市场。

　　《第一财经日报》：作为首家以中介渠道销售为主打的公司，中英人寿北京分公司当初是出于什么考虑选择这种渠道销售方式？

　　董宏良：中英人寿的长远目标是建立442营销渠道模式，即代理人和保险经纪公司合计占四成，银行保险占四成，直销、电话营销和团体保险合计占两成。

　　之所以在北京市场选择保险中介渠道，有这样几点考虑：一是中国市场化已有一段时间了，代理人渠道的竞争很激烈，如果我们在进入中国市场初期就采用代理人队伍，成本会比较高。另外，代理人在发展初期由于服务不到位，使消费者对其印象不佳，扭转这种印象需要时间，对我们未来的发展速度会有影响。

　　二是经纪代理公司作为客户的代表，从根本上改变了客户在服务信息上不对称的状况。从长远来看，保险市场各有分工，保险公司主要提供产品和客户服务，如果将销售交给专业公司，保险公司会有更多的时间用于风险控制和客户服务。

　　《第一财经日报》：其他销售渠道的情况如何？有没有考虑发展网络保险等一些新的渠道？

　　董宏良：2004年我们奠定了中介渠道，目前中介渠道已占到三成，我们的长远目标是将来中介和个险合计占到40%。现在银行渠道越来越成熟，已成为我们另一个重要的渠道，我们可以结合银行的银行卡业务和客户资料库来销售保险产品，目前来自银行保险的保费收入占比最大。电话营销和直销我们也都在做。对于目前大家关注的网络保险，我们目前还暂不考虑，我认为国内目前的网络保险并不成熟，包括付款的安全性、签名的合法性等方面。但我们会关注这个问题，先从尝试为客户提供一些网络服务做起，我认为要达到网络交易恐怕还需要时间。