百优解营销之道：全方位市场培育(一)

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1995年，美国礼来制药公司的抗抑郁药物百优解刚进入中国市场时，无论是中国的医生还是病人，对于抑郁症这个精神疾病的认知程度远远低于发达国家。虽然在此之前，百优解在海外市场上，已经成为全球第三大销量的药品，但对于中国这块尚未开发的处女地，礼来美国总部对这个市场并不看好。

　　于是，1995年，百优解怀着摸着石头过河的心态，开始了其在中国的销售，到底能卖出个怎样的业绩，当时谁心里都没有底。

　　然而，2005年，在中国上市十年后的百优解从1996年不到100万元的年销售额，跃居成为国内市场占有率最高的抗抑郁类药物，根据IMS(国际权威药品销量统计机构)数据显示，2004年，百优解中国市场占有率位居抗抑郁药品第一，约为23%。在礼来上海办事处办公室里，礼来中国市场总监顾斌向第一财经日报记者讲述了整个十年里，百优解内外结合的销售之道。

　　十年培育

　　1995年，中国人对于抑郁症的概念还相当懵懂，一项WHO在全球15个国家的调研显示，中国内科医生对心理和精神障碍的识别率仅为21%，远远低于国外55%的平均识别率。医生普遍认为这些症状只是普通的神经衰弱，而病人更是认为这种病见不得人，不愿意去医院就诊。即使看病，也只是去一些综合性医院，医生仅开一些价格低廉的谷维素等药品。

　　虽然当初礼来总部并不看好中国市场的销售，但作为礼来中国方面却看到了这个市场的未来发展前景。顾斌说。要让医生知道抑郁症，病人了解抑郁症，接受百优解，努力开发市场就是一个关键。于是，礼来将市场培育作为进军中国的首要计划，而此方面的培育，礼来选择了三个途径：与医院、与政府以及新闻媒体间的合作。

　　药品销售不同于其他商品，由于中国内地处方药不允许做广告，因此，要让医生和病人了解一个药品，只有通过沟通的形式。于是，从1996年开始，礼来在全国范围内启动了一项名为旭日工程的项目，对全国上千家医院的医生进行了集中培训。培训的重点集中在抑郁症知识的教育，让医生首先认识到抑郁症的危害性。从1996年起，旭日工程每年都会举行，10年来，累计培训了4万多名医生；组织了600多场大型学术讲座和不计其数的小型座谈会；编辑整理了30多种及30多万册临床资料供医生参考。