真实要怎样传达给顾客(一)

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在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的基督教商店。

　　彭奈常说，一个一次订10万元货品的顾客和一个买1元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却并无二致，那就是货真价实。

　　彭奈对货真价实的解释并不是物美价廉，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品：关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格，并对他们施以短期训练。有时候，店员甚至于还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品。他们会说：这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。

　　当彭奈要实行这一接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人的新产品作宣传，但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉；但如果事先说明了情形就大不相同，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。

　　彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。

　　店员问：先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？那位男子听了显然有些不高兴：当然是要好的，不好的东西谁要？

　　店员就把最好的一种多佛牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：这是最好的吗？

　　是的，而且是牌子最老的。多少钱？120元。

　　什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。

　　六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。可是，也不至于差这么多钱呀！

　　差得并不多，还有十几元一个的呢。男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。