别拿为消费者服务说事(一)

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中国的渠道商这几年发展非常快，这是有原因的。在20世纪90年代有很多产品的市场处于高速成长阶段，需求大于供给，企业一时无法完全满足市场对他们产品的需求。所以这时企业就大力扶持经销商，很多经销商借这个机会发展起来，迅速建立网络，大肆扩张。现在有些经销商已经成为行业的巨头，例如家电行业的零售寡头国美和苏宁。有的饮料经销商也发展到20多个亿的规模，光卖饮料就能做这么大！而很多做医疗产品、保健品的经销商年销售额也是十几、二十亿的，有的甚至要比生产厂家卖得还要多，后来干脆就找厂家贴自己的牌生产。

　　?盲目的终端产品让利等于毁掉品牌的市场

　　一些经销商刚起步时的市场状况是需求大于供给，大家各自抢占市场的份额。后来有些人的份额越来越大，为了把自己做得更大，就会出现抢占别人或者下级经销商的市场份额的情况。最后他们做大了，靠的是什么？靠价格。通过价格战扩大自己的规模。在成长市场上利用价格扩大份额应该说属于策略性行为，但到了成熟市场上再利用价格行为，就不能说是策略性行为了。因为成熟市场和成长市场的根本区别就是需求方式发生了改变，成长市场需求大于供给，而成熟市场则是需求和供给趋于平衡，甚至供给还要大于需求。在成长阶段你利用价格可以抢占更多的市场份额，你的份额大了，但单件产品的利润也相应降低了。而在成熟市场时，产品对应的消费群体已经相对固化，价格的变化无法改变其市场的份额，只能促进短期的销售增长，这样的增长是以损害品牌的利益为代价的。

　　?市场的节奏变化让企业总是自降门槛追求产品利润

　　中国市场的发展是分层次的，像北京、上海、广州等大市场现在已经进入成熟阶段，但中小城市市场还处于成长末期或刚步入成熟阶段初期，还有县、乡等大片的农村市场，它们还正处于成长阶段，市场的结构是不平衡的。这种不平衡使经销商觉得中国市场总是有他们成长的机会，于是他们就用价格扩充自己的规模。他们在二级市场上扩充规模的时候，抛弃了在一级市场的建设机会，造成所有的市场采用一刀切的策略行为，使企业的产品在通过渠道进入市场的过程中丧失了品牌的利润机会。