让促销员更有促销力(一)

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主持人：赵建英

　　特邀嘉宾：

　　陕西天驹商贸有限公司杨照亮

　　广东东莞市国窖酒业方军

　　四川泸州老窖永盛烧坊河北分公司李润天

　　营销人范云峰

　　宁夏银川万福商贸李大鹏经理：最近我的市场不太顺，销量出现了大幅的下滑，眼瞅着渐有起色的市场就这样夭折了，我真是不甘心。通过分析原因，我发现，一个新上市的竞争品牌对我的影响较大，不仅仅是它的促销力度大，更重要的是它在酒店安排的促销员个顶个地厉害，两军对垒之际常是我方落败，真是让人既气恨又眼馋。我决定不惜代价花费重金去"挖墙角"，但是却没有奏效，万万没有想到他们的促销员会如此忠诚。这下我发愁了。促销员是一线的尖兵，它的优劣直接关系到品牌的销量。对于这方面的工作，我始终就十分重视，经常不断地组织培训讲课，为什么在实战中依然不如人家的有效呢？促销员培训究竟该如何做呢？如何让促销员更有促销力呢？恳请专家指导。

　　管理篇

　　★走出管理误区

　　主持人：我们大家都在做促销员的工作，但是市场销量的影响因素中，促销员的力量究竟占据了多大？当前影响销量的关键因素还是场所的优劣，这是我们无法回避的一个现实。这就说明一个问题，我们花费心血，大力投入的终端尖兵———促销员，其力量并没有完全理想地发挥出来，这实在是我们终端运作中的一个缺憾。为什么会出现这样的问题？

　　杨照亮：可以这样说，这个行业整体从业人员的职业素质都不高，造成了这个行业效能低下，追求短期效益，缺乏系统规划，出现"高投入低产出"的资源浪费问题。首先在岗位设置上，多数企业的促销员组成都是以临时员工为主，行业流动性特别大；其次从促销员自身来看，多数人认为这是一个吃青春饭的行业，只能当做短线工作，在思想上根本没有认真对待，反映在工作中也就是浮燥，缺少踏实敬业的态度。