一变八：饮料搭配“日子”卖(一)

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一直以来，15岁的娃哈哈和12岁的乐百氏在国内儿童饮料市场有着难以撼动的品牌地位和影响力，其强大的品牌效应已经令家长产生了习惯性的购买行为，这就使其他品牌很难有胜出机会。但是，北京蓝猫淘气饮品公司却坚信，这个领域并非牢不可破，只要有正确的策略就能成功地分割这一市场，而失败的公司是因为生产了没有差异化的产品。蓝猫淘气饮品公司决定从儿童入手，吸引儿童的注意力。

　　先有产品后有创意

　　"当时蓝猫淘气饮品公司的产品中有6种不同口味的果汁和2种维生素水，如果把这些产品不经包装，一股脑儿推向市场不会有太好的效果，会很快淹没在众多品牌中。"蓝猫淘气饮品公司发现，其实小孩子每天的心情是不同的，他们讨厌周一，周三时感到很疲劳，喜欢周末。于是就创造性地推出了果星期系列饮料。果星期系列饮料共有8种产品，分别对应一周的每一天(考虑到周日孩子活动量大的特点，特在周日为孩子准备了两款饮料)，并且每一款饮料分别由《蓝猫淘气3000问》中不同的卡通形象代言及演绎，并且根据各个卡通人物的不同特点，再结合儿童对一星期内每天微妙的心理变化，形成趣味盎然的"果心情日记"。

　　圣路可商务咨询公司首席顾问孙路弘认为："果星期的主要创意是按照一周的不同日子来定义产品，而不是按照饮料产品本身来定义产品，这是一个突破。

　　其实，将果星期系列饮料设计为每天喝不同的饮料的概念，还有一个很大的优势，因为这样就能让孩子有持续的消费行为，能很好地占据频道，以防止人们在消费饮料时通常的不忠诚行为。

　　交叉销售的变种

　　孙路弘指出，果星期的另一个主要创新就是交叉销售的创新。交叉销售其实是现在非常流行的一个销售的理念。比如，如果你在某网站购买《执行》一书，在你准备缴费的时候，网站会提醒你说，80%的购买了《执行》的读者都购买了《企业纲领》。在这个提示下，《企业纲领》被额外地销售了，这是交叉销售的概念。