先圈人再圈钱？请先让企业存活(一)

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特别喜欢看一个叫“天天向上”的节目，尤其喜欢主持人汪涵，被其知识涉猎范围的广度、语言天分、策划天分所折服。某一期节目中请来了几个当红手机客户端的负责人，聊聊APP的热门话题之余也算是给它们打了个广告了。问到目前盈利如何时，众人观点保持一致：

　　“暂时没有盈利，我们现在的想法是，先让越来越多的用户使用，然后再让用户有选择的支付一定的服务费用。”

　　非常符合移动互联网产品中“先圈人，再圈钱”的策略。这种说法其实是从很多知名IT企业的发展历程中提炼出来的，比如腾讯崛起的那几年，当时国内的互联网的商业模式还有待挖掘，说通俗点就是有一块块的空白等着大家去填写，这个时候腾讯在默默的让人与人之间产生关系，然后把这些关系转化为自己最重要的资源。如今的移动互联网就像当时的环境一样，大家都在寻求可持续发展的商业模式，那找到它之前需要干什么呢?有声音回答不如和腾讯一样吧，先圈人，再圈钱。

　　我不知道有多少人像我一样既做产品经理的工作，又做项目经理的工作。项目经理是爹，知道养孩子有多痛苦;产品经理是娘，知道生孩子有多痛苦;既当爹又当娘才知道所有和孩子有关系的事都是痛苦。这两种PM在工作的重点上有时候是对立的，致使我有些时候不断的自己同自己做斗争，而公司的老总和副总却是在一旁看的乐在其中，可能他们觉得这样的锻炼会让我考虑的更多更实际――比如在“先圈人，再圈钱”这件事上。

　　移动互联网应用有了大量的用户并不等于有了盈利，前期你有3个亿的用户(这个数字不算少了吧)突然某天增加了一个功能，告诉用户如果你想用这个功能就得给我钱，这3亿用户可能会有20%也就是六千万的用户去付费尝试使用(20%这个转化率也不算少了)到了第二个月有50%的用户选择继续付费使用这个功能(50%的留存率也不少了)此时有约三千万的用户付费使用，另外2.7亿的用户或选择竞争对手的应用，或选择继续使用免费功能，一边用一边还在吐槽，或选择默默的随波逐流。恰巧在此时，另外一个竞争对手也做出了类似的功能并且宣布完全免费――我相信这种情况在国内也不少见了，三千万的付费用户眼看自己当了冤大头，马上转投阵营。也许你要说最后的盈利也有点看头，可别忘了我设定的用户基数、转化率、留存率都不算小。

　　我说这个并不是想表达“先圈人，再圈钱”是错的，但是现在无论大小企业是一窝蜂的圈人，怎么执行“再圈钱”?如果答案是非常笼统的“后期加入增值服务”甚至“到时候再说”，那失败的概率就大了。对于个人来说，败了就败了，马上放弃，整顿兵马重新布局，还有可能开创出一片天地;可是对于企业来说，从产品的需求调研到设计到研发到上架运营，需要核算的不仅仅是资金成本，还有人力成本和时间成本。