绝对成交视频观后感

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假设今天我卖你一个教育培训的方案给贵公司，我开始要发问你一些问题，请问一下某某老板，贵公司现在员工有多少人呢，请问一下某某老板贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去打成他吗，计划是什么呢、这计划效果你觉得如何呢、销售业绩你觉得进展的如何呢、员工士气为什么会低落呢、员工常常有哪些抱怨呢、竞争对手的情况怎么样你知道吗，这样下去会落后别人，这样下去怎么办呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对秩序会有什么影响呢、员工的问题现在不解决人才会流失多少呢，人才流失对公司的成本会造成怎么样的浪费呢，这个问题已经多长时间了呢，最后人才流失了、成本浪费了、目标打不成了、竞争对手反而还抢走你生意了，你有什么感觉呢，会产生的代价是什么呢，各位有没有发现，我从探测顾客的问题到把问题扩大，我一直在问开放式还是封闭式，开放式，虽然你没有听到对方的回答，但是你应该可以联想得到这样对方会回答什么，都是一些这个开放式的顾客的情况啊、人数阿、目标啊、业绩缓慢啊、竞争对手强大啦、员工素质不良啊、士气低落啊、抱怨很多啦、这样流失人才、打不成目标啊、浪费时间、浪费成本啦、当老板回答我这一系列的问题的时候，最后我只需要问一句，那陈董事长请问你要不要解决这个问题呢，他自然会回答我什么，要，这一句是开放式还是封闭式，封闭式，为什么我有把握问这个封闭式，因为前面我问了过多的开放式，我确定这部分他可能会回答我YES我才刚问这一句话，因为我问了很多的空子的问题给他，而且他回答我回答的也很痛苦地，我问他你要不要解决这个问题，他通常会说要，如果我还没有到这个阶段我就问他你要不要解决这个问题的话会有很大的风险，而贵公司人员有抱怨吗，有啊，你要不要解决这个问题呢，他肯定会说，哎哟很正常嘛，糟了，他不要解决问题，因为我没有扩大我就先问他，YES或NO这是错误的，所以我再次提醒，要遵守销售的程序，要尊重顾客的心里和绝对循环，你看我问他要不要解决问题呢，他说要，如果他说不要，我不会往下做，我会继续的找他的痛苦点，问开放式的问题，记住哦前面这一段如果你一不小心你就问成封闭式，请问贵公司有没有人才抱怨呢，请问贵公司有没有人员流失啊，请问贵公司有没有成本过大的问题啊，请问贵公司打不成目标是不是很痛苦啊，这些都是错误的，你一不小心就想问这些封闭式的，顾客听到这些会说：没有啊、不是啊，为什么，你好像在勉强别人说是的感觉，他觉得承诺了肯定要买你的产品，他会尽量的和你说不是，所以说你要小心的发问你的每一个问题，让你的每一个问题尽量要是开放式的，今天天气好不好，你看什么是封闭式，你应该问他今天天气怎样，同样是问天气，改一个问句，答案就不一样了，他可能会说，哎呀出门的时候我以为天气会很不错，然而却下大雨，结果下完雨之后天气还是很凉爽的，如果你问他好或不好，他只有好或不好的回答，吃饱了没，不是吃饱就是没吃饱，而是应该问他刚刚吃什么啦，他会跟你讲每一道才吃得怎么样啊，这样会新奇，你会了解别人的口味，讨厌什么和喜欢什么对不对，请问你的事业上是不是遇到一些难题啊，你不是会得到好或不好，你应该问他事业上发展的怎样啊，遇到过什么挑战啊，你看你是不是可以了解顾客的所有对事业的看法，隐藏的问题和你可以选找到的机会，所以在做各位，我问了一系列开放式问题，最后问了一句什么，你要不要解决问题，他说要，如果我有方法能够让贵公司的成员能够做到士气高昂，并且节约成本、达成目标，不造成浪费，请问陈老板，你有没有兴趣想听我介绍呢，他说有，为什么他会说有呢，因为上一句我问他，你要不要解决这些问题呢，他说要，他承诺了要解决问题，我才问他有没有兴趣听我介绍呢，他肯定会说要，如果他前一个子说要，后一个字又说不要，那不是自打嘴巴了吗，如果他没有承诺我要听你讲，我是不会往下讲的，我只需要问他，哎你刚刚说你要解决问题，那你现在又说你不想听，我想你大概是还不想真正解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心吗，我就回去他的上一阶段继续扩大问题，让他把认识阶段扩大问题，在决定扩大问题就够了，有没有听懂我的意思，当我一问他说你要不要解决问题时，他说要，后来又问他说你要不要听我的方案，他说要，

我就会说那陈老板选择一个销售培训的时候，你最重视的重要的条件有哪些呢，他可能会回答我说，第一老师的水平，第二，上课后的效果，第三费用，第四对这个培训做投资经验，我说哦除了这四个之外还有没有，他说、、、没有了，我说陈老板我在为你加一条售后服务怎么样，他说那更好啦，我说好陈老板，你对这个老师判断是怎么判断是不是一个好老师的，他说这个老师不能是理论牌，必须有实战经验，我说好实战经验，我说陈老板实战效果要好，你怎么判断效果好不好，他说那上完课必须在一个月内业绩递增，我说陈老板那还没上课前你用什么来衡量这家公司效果好，他说那必须要跟这个要看很多案例，我说好，第三陈老板你说要费用，你认为怎么样的费用是你愿意投资的呢假如能让贵公司的收入增加。他考虑的利益有哪些，第五，他转变之后这个利益有得到吗，如果有得到的话，你要问他真的很满意吗？好现在我们来连贯使用一次，假如，我要卖你电脑，你说你目前已经有一台电脑，我就问说你目前使用什么电脑呢，你说你使用的是苹果牌电脑啊，我说你使用这个产品满意吗，你说苹果电脑我非常满意啊，我说，哎你使用这个苹果电脑多长时间了，那你说我实用三年了，我说哎那你使用苹果电脑三年前你使用什么，你说你使用的是ABM，我说哎当初从ABM转成苹果的时候，你考虑了哪些好处啊，你说苹果电脑这个绘图比较方便、做设计比较方便、还有这个款式比较好看，我说那考虑这些改变之后，你得到这些好处了吗，你说得到啦，我说你真的很满意吗，你说真的啊，我说告诉我既然三年前你做出了决定，并且很满意自己做出的决定，为什么现在你有否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢，当时你的考虑带给你更多的好处，为什么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗，各位听懂我的意思了吗，你要卖她C产品，他说我很满意目前的产品了，是B产品，你问他之前用B产品之前用什么，他说用A，听懂意思了吗，你问他用多久，你问他A产品转B产品已经多久了，他说这个三年了，你说这个他考虑到哪些好处，他说一、二、三，你问他得到了没有，他说得到了，现在我们再来演示一次，我卖给C你说不用我很满意目前的产品了、、、

对于拖延的客户怎么讲

有的人会说：半年后我再买，你就要这样问他，半年后你会买吗，他说会，第二，你问他现在买跟到时候买有什么差别呢，让他回答，第三你要让他知道，你知道现在买的好处吗?让他知道现在买的好处，第四要让他知道到时候再买的坏处，第五你要讲现在买六个月后你会节约多少钱，多赚多少钱你知道吗，各位最好卖的产品是什么你知道吗，是钱，每一个人都不会拒绝，你要记住每一个人都喜欢钱，所以你要卖给他钱。

假设成交法

也许是一个握手的动作，也许拍个筋板说放心我们一定合作愉快，叫假设成交，但是现在有一个方法叫假设成交加提问，先说出一个主要的假设成交，然后中间不断的连续说话，不要停下。然后顺便问一个成交之后才会有的问题，不管她怎么回答都肯定了前面这个主题，比如讲：先生这批货一共是三万五千六百，那我会在三天内送到你办公室，对了顺便问一下，但我带到办公室的时候，要不要顺便帮你带两本说明书，他不管说要不要，但是他已经肯定前面这个决定了，

分解决定成交法

要顾客做一个大决定很困难，但是要做一个小决定很简单，要把一个大决定做成很多小决定，小决定的累积等于大决定，你要卖车，你要问他说：你喜欢什么品牌，国产还是进口，他说国产，你说你喜欢我们这批国产系列的320还是325，额：喜欢的是325，你要的是银灰色绝对成交视频观后感

还是红色，他说额额额红色，你要有天窗还是没天窗，他说额有天窗，你说你要里面装饰是米装饰还是黑色，他说要黑色，你问音响要四个喇叭还是六个喇叭，他说四个喇叭，你说额要不要加卫星导航的，你说要，你说额你要一次付清还是分期付款，他说分期付款，说你要分三年还是分五年，他说三年，你说你等一等，我查一查有没有你要的这款车，你查完之后对他说，你真幸运，你要的这款国产的320、红色的带天窗的、黑色皮椅、带卫星导航的四个喇叭的，现在还有一台，你要分三年付清，那首付是50%，那今天是把50%都付了还是先付一下定金，然后车我给你留着，各位听懂意思没有，你一个一个小问题问完，他已经买了一台车了，你不要顾客才进来你就问他，先生你要买哪一台车，他很难下决定，记住，把大问题分解成各个小问题叫做分解成交法，记住顾客的每一个决定会影响下一个决定。

三选一成交法

一般人都用二选一成交法，现在我用三选一成交法，什么意思呢，一般人哪二选一会比较困难，而三选一会比较容易，比方讲你要这个钻石，我问这个钻石5000元、这个三千元、这个一千元，你要哪一个，各位你认为通常会成交哪一个，通常会成交三千元的那个。

小狗成交法

有些东西是顾客看了就不想在离开他的，有些东西顾客看了就会上瘾，有些东西顾客不用之前你就难以说服他，他用了之后就难以离开他，比方讲：

反问成交法

有客户进来了，哎你们这个红色的衣服蛮好看的阿，多少钱，你不要说八百块，你要说这一件八百块，但不知道你要几码，不知道有没有你要的尺码，别人问你有没有红色的，你要问红色啊，粉红色的还是暗红色的呢，反问成交法，人家问你多少钱，你要说你预算多少，人家问你说有没有老人衣服，你要说老人多大年纪。有没有男士的保健品，你要说你要男士用的保健品是不是，永远反问回去，你就掌握了主动权。如果让顾客掌握了主动权，他就会犹豫，他就会说我在去别家看看，等等等等。（反问你就掌握了主动权，你等于让别人掌握主动权，反问能让他做承诺，反问能让他做决定）。

建立信赖感

没有建立信赖感，无论你用什么方法都无法成交。因为顾客还没有建立信赖感，你要继续问，直到成交为止。你要问，这位先生你在购买这件产品前考虑了很长时间，还和同行对比过好长时间，最后你决定购买了，到底我做对了什么事，你可以告诉我我的优点，肯定我，我会下次做得更好，在别人面前我会更加努力的发扬我的优点可以吗？顾客说了理由之后，你在问哦，据我所知你真的考虑了很久才买，那是什么因为让你买了呢，他就会说哦，你这个人真的很诚恳、、、、。

十大必杀成交绝技

1三句话成交法：你知道他可以为你省钱吗、你希望省钱吗、如果你真的希望省钱，你什么

时候开始恰当呢。

下决定成交法

1：如果你只需投资多少钱就可以得到怎么样、怎么样的帮助，如果你今天只需要投资1000元钱就可以学到赚钱方法和成交模式的话，那么你干嘛要让自己处于损失当中。

直接了当解除顾客的不信任抗拒

1：很多顾客会说我想再看看，我想再看看，他其实不是想再看看，是他不信任你的表现。你可以这样说：额你是觉得我不值得信任、不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对，如果你信任我，可以给我一个机会的话，我会重新让你觉得和我合作是值得的，我们可以谈一谈吗。

降低价格成交法

1：钱是你今天唯一的问题吗？换句话说，要不是因为价格太高否则你就买了是吗？如果我让价格低一点你会买吗？假如人家说会会会，你再去讲价，

免费要不要

1：如果免费你会买吗，如果你买我的东西你会看到他是吴超所值的，那么他不就等于是免费的吗，

面对喜欢拖延的

比如说：明天再买，后天再买等等等等，你要记住要给他一个危机的理由，比如有一家古董店发明了一种方法，有顾客说我在看看，店员就说，先生我们这个店是出了名的，今天你走出这个店，明天再来就是八百一分不少，假如你今天要买只要七百、假如要两个只要六百。

品质法

1：一分钱一分货，好货不便宜，便宜他真的没好货啊，所以说这个羊毛出在羊身上，你你花的每一分钱最后都会反映在产品的品质上面，这个经济的真理你必须要懂。

2：顾客先生我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，然后等他回答，他说是啊，你说身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，是他的功能减到最低，或者我们牙可以额外花这个多余的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会稍微贵一点，但是啊，所投的钱分摊到保用一辈子的时间来说，你每天的收益是不可计量的，顾客先生如果我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价不是吗，为什么你不一开始就选用最好的呢。

3：客户先生，大多数的人包括你我，都很清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是少的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。

4：客户先生，你也知道很多年前，很多年前我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永远的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，你说不是吗？

5：顾客先生我们公司产品的确很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱，也只有最好的公司才拥有像我这样最好的人才。我一代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，你说是吗，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期使用的话，好东西的成本其实会比较低的，你同意我的说法吗。

6：你今天问我多少钱，我说一万块，你认为贵多钱，计算、、、要算到天。顾客先生你每天只要多花4毛钱，你愿不愿意每天才多花4毛钱，就可以买到世界一流的产品，来为你的全家为你的办公室的全部的同事，达到一个最好的效果呢。

7某某先生我完全可以理解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司，达成利润目标的重要工具，不是吗，但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，你说是吗？

8：假如今天有一项产品能给公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为了达到更好的效果，你是要让预算控制你，还是你来主控预算呢，

9：你目前使用的是什么品牌呢，你使用这个品牌满意吗，哎，你使用这个品牌多长时间了，哎，那你使用这个品牌前你使用什么，哎，当初你从那个品牌转变到这个品牌的时候你考虑了哪些好处啊，哦，那考虑改变之后你得到这些好处了吗，你真的很满意吗，那你告诉我，既然你三年前做出了改变的决定，并且很满意自己所作出的决定，为什么现在你有否认一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢，当时你的考虑带给你更多的好处，为什么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗。

实战偏

1：问对问题赚大钱

2：顾客的心里有八个阶段

1：满意阶段（觉得之前产品很满意）：

2：认知阶段（知道自己有问题，但他不打算改变（虽然不满意但不怎么遭））

3：决定阶段（灾难性的问题使客户进入决定阶段）