中英人寿总裁张文伟解读“四川现象”

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中英人寿总裁张文伟解读“四川现象”

　　从5年那场成都史上“最豪华的招聘会”，到5年后的中英人寿四川分公司成立5周年的庆典，中英人寿总裁张文伟给人的印象是始终笑容可掬。5年来他来过成都无数次，每次见到他，微笑一直在他脸上。5年的时间对一个人来说，并不算太长，但对张文伟而言，这5年，他在四川、在成都收获了很多。

5年来，他一手在成都打造的中英人寿四川分公司在竞争异常激烈的四川寿险市场上，突飞猛进，2008年中英累计新单保费在四川21家寿险公司中排名第8，在7家外资寿险公司里排名第1，即使在中英人寿系统中，四川也超越了广东、江苏等沿海发达地区，始终在和北京争夺第一、二名。是什么让中英人寿在成都这座号称“国内金融第四城”中成为外资保险的领头羊？中英在四川的发展如何成为了其系统内的标杆？近日，中英人寿总裁张文伟在成都为记者解读了这个大大的问号。

　　5年复合增长率38%

　　2004年中英人寿成为第一家进入成都的外资公司，其在成都市中心5星级的喜来登酒店包下两层楼举办的招聘会让许多人惊讶，但在当时许多人对其未来发展并不看好，他们对外资保险的“水土适应能力”还有怀疑。张文伟用5年时间做出一份答卷对上述疑问做出了漂亮的回答。

　　在这份答卷中，中英人寿四川分公司开业以来，业绩每年都保持了较高的增长，即使是在金融危机爆发的2007、2008年。统计显示，2005―2008年其每年标准保费的复合增长率为38%，2008年中英累计新单保费在四川21家寿险公司中排名第8，在7家外资寿险公司里排名第1，占到外资寿险累计新单总保费的59%；2009年四川寿险主体增加了2家，今年1―7月中英人寿四川分公司在大力推动产品转型，提升期缴保费占比的情况下，累计新单保费在23家寿险公司中排名保持第9，领跑外资寿险公司，占到外资寿险累计新单总保费的30%强。“目前我们在四川的个人客户数量已达到12.6万，团体客户所涵盖的有效人数为19.8万，在去年遭遇特大自然灾害的时刻和四川民众一起克服了重重困难，为中英客户和四川公众提供了快速理赔服务。”张文伟说：“与此同时，我们在四川全境的布点也取得了长足的发展，截至目前已经建成8家营销服务部，其中5个在四川二级城市，包括南充、绵阳、达州、乐山、泸州，另外3个则分布在成都附近经济发展最强的郊县。”

　　这一切，张文伟总裁领导下的中英人寿四川分公司只花了5年时间。除此之外，张文伟还在成都收获了人生高度――西南财经大学金融学博士证书，同时成为西南财经大学的客座教授。

　　五大渠道齐头并进

　　与某些寿险公司偏重某一、二个销售方式不同，在中英人寿四川分公司的报表中，包括个代、银保、经代等在内的五大销售渠道的均衡发展成为最大的特点。

　　对于这一点，张文伟表示，这得益于我们在四川运用了恰当的战略，五大销售渠道都有了一定的发展，获得了较好的业绩表现。中国的市场非常非常大，有的省份可能等于欧洲一个国家。不同的省份客户群是不一样的。如果觉得全世界是一样的，全世界都是这样打市场，不知道变通，结果是行不通的。在有些地区，单靠某个渠道不一定能够成功。“如果没有多元化的渠道，有些客户群是根本打不进的。目前，四川分公司多元化的渠道经营状况良好，例如，经过5年的发展，个险从2006年到2009年上半年一直稳居成都市场前6位，在成都超过了某些老牌寿险公司的个险新单保费；在银保和团险方面，我们有着稳定的发展，在成都市场的排名比较稳定；在新兴渠道方面，我们从2005年起就一直占据了四川经代渠道50%以上的新单保费市场份额，又如DMTM（电话直销），发展迅速，位居四川电销渠道第一。”

　　张文伟表示，外来的企业一定要了解当地行业的“游戏规则”，在四川应该说我们五个渠道都有自己发展的战略还有阶段。比如经代渠道，第一阶段的目的是让经代市场知道有中英这个公司，

　　这个是最重要的。对我们公司来讲是第一阶段的任务――建立渠道，让这个渠道有一定的规模还有知名度――已经完成。再比如银保渠道，第一阶段的任务是和银行建立好关系，了解中国大陆的银保有什么特色，目前这些情况我们已经充分了解了。第二阶段，我们具体到怎么跟这些银行用不同的方法合作。个险、团体、电销，不同阶段我们都有不同的做法。

　　继续完成10X10X10战略

　　在中英人寿开业之初，张文伟就提出了10×10×10战略（到2010年底，开设10个分公司，新业务保费平均达到市场份额的10%），5年之后回顾，张文伟表示，开业提出的10×10×10战略，到目前已经实现了前两个，下一步是第二阶段。用不同的渠道满足不同客户群的需要。

　　“我们在第二阶段的发展就会用不同的渠道满足不同客户群的需要。”张文伟说，比如高端客户，不是说个人行销才有高端客户，银行保险也有高端客户，银行保险的高端客户跟个人行销的高端客户特点可能不一样，事实上我们一直致力于细分客户群，并满足不同客户群的不同需求。大家已经看到在成都做的有：销售方式建成了五大销售渠道；产品方面已经有了6大产品账户，不断推出有针对性的产品，如新出的高端医疗产品；客户服务已经建成了有针对大众客户的短信、网络自助服务等，针对中端客户的健康天使和SOS救援服务；针对高端客户的VIP客户俱乐部等。下一步我们还将在这方面持续努力，相信不久大家可以看到。

　　希望四川能系统内确保第1

　　每一次来蓉都发现城市越来越漂亮，路上的车也越来越多了，成都经济的飞速发展促进了保险业的蓬勃发展，近年来四川保险业的增速一直在全国各省市中位居前列，2008年四川寿险新单保费累计271.8亿元，同比增长69.1%。经济和市场的积极变化给中英在四川的发展带来更为巨大的机遇，我们必须做好充分准备。

　　继去年后，中英最近又实现了第四次增资，连续的增资扩股可以看作中英双方股东对中英人寿长期以来经营表现的肯定，也展现了双方合作的默契和信心。在当前市场环境下，再次增资不仅是配合中英业务发展的需要，满足监管政策的要求，还更加增强了中英人寿的偿付能力和承保能力，提升了公司的核心竞争力。增资后的中英人寿，资本实力更加雄厚，中英人将在更高的起点上为广大客户提供优质的寿险服务和全面的财务保障。

　　自从5年前我们慎重地落子西南重镇成都以来，对成都和四川一直都有着深厚的情感，正因如此，对四川也有着更高的期许，希望四川分公司以成都为中心继续深耕市场，到2011年底，在四川的市场排名进入前7位，在成都的市场排名进入前6位，系统内确保第1。