直销vs分销 联想能否两翼齐飞？(一)

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在带领一支长队沿着绿苔密布的石阶行进到半山腰后，陈绍鹏让大家停留下来，稍事休息。在青城山曲折的山路中，游人每行进一段距离，就会遇到一座凉亭，而且越往上，亭距越短，据说这样的设计可以使已感疲劳的游人得到更多的休息。登山的过程中，调整是必须的，然后才能更快地前进。这位年轻的联想集团副总裁对他的登山伙伴们说。

　　一同登山的人大多是联想全国各地的核心分销商，他们被邀请到青城山，是来参加联想第七届分销核心顾委会。这次会议持续了两天，共有来自全国的40多名核心分销商代表出席。

　　从上个世纪90年代初到现在，联想走过了一条不寻常的渠道之路，分销核心顾委会的不少人是这个历程的见证者。从1994年至1996年，是联想自建渠道、奋发图强阶段，当时国内PC市场处于萌芽阶段，渠道谈得比较少，联想放弃直销选择了简单的代理，慢慢形成自己的渠道，并在1996年借助CPU换代的机会，一举成为市场第一；1997年至1999年，联想渠道进入了深耕细作阶段，建立了遍布全国的网络，同时联想1＋1专卖店也开始亮相；2000年至2003年，联想整个渠道结构从原来的一个模式转向两个模式，分别面向零售客户市场和商用市场。

　　现在，联想希望打破传统。该公司正在推进渠道精细化管理，并在已经相当成熟的分销体系中引入直销方式。联想期望，这些新的做法能够得到渠道商们的理解与支持。

　　这是关键一战。联想意识到，PC产业正在进行一项旷日持久的登山竞赛，尽管联想依然是距离山顶最近的选手，但它的速度有些放慢。这个中国IT巨人正在抓紧调整自己，但它不能停留太久，因为后面还有很多竞争对手接踵而至，其中不乏健步如飞者。

　　排兵布阵

　　裁员、战略收缩，股价在谷底徘徊今年上半年，联想一直在动荡中渡过。在经历了多元化的碰壁之后，联想的掌舵人杨元庆将公司整体业务分成了三种。核心业务：个人电脑及相关产品业务；重点发展业务：移动通讯设备；其他业务：IT服务、网络产品等。杨元庆表示，在公司管理架构上首先要匹配核心业务和重点发展业务，管理资源重点保证核心业务竞争力提升和重点发展业务竞争力建立。这意味着，在四处出击受挫之后，联想重新将战略重点放在了个人电脑及相关产品业务上。