燕京啤酒：面对对手围逼如何保持不败优势(一)

详细内容

从1999年占据北京50％市场份额，到去年92％的份额，燕京啤酒自始至终将牢牢巩固北京市场作为最基本的市场战略。

　　谈及抓住经销商芳心的秘诀，丁广学宣称，让品牌服务于一个更大的目标提升伙伴是燕京啤酒取得今天成绩的原因。

　　由于先入为主，很长时间以来，燕京啤酒在北京良好的销路使得经销商不必接触其他同类产品。目前，燕京啤酒一级经销商160多家，二级经销商960多家。尽管北京啤酒业竞争越来越激烈，但为维护经销商渠道，燕京啤酒也不想改变其原有的市场策略排他协议，甚至更加严格。

　　2月，燕京啤酒宣布，从直管一级批发商发展到直管二级批发商；与北京二级批发商签订协议：不卖竞争对手的产品。如此一来，渠道管理中心逐渐下移，燕京啤酒对渠道的控制力将进一步加强。

　　2005年伊始，中国第一大啤酒制造商青岛啤酒宣称将在北京推出1元多价位的啤酒，对于占领本地低端市场的燕京啤酒来说，这无疑是一招黑虎掏心。

　　作为兵家必争之地，北京虽然云集了20多个啤酒品牌，但凭借地主的优势和25年来建立的当地口碑，燕京啤酒一直居于北京市场上啤酒综合销售量的榜首。2004年统计数字表明，燕京啤酒年销售额超过280万吨，占据北京市场普通啤酒92％的市场份额，而燕京啤酒的生产车间甚至已成为北京旅游的一个观光景点。

　　竞争、经营的压力每时每刻都存在。燕京啤酒副总经理丁广学说，20多年来，公司曾先后经历了国内外20多个品牌的进攻，但从1999年占据北京50％市场份额，到去年92％的份额，燕京啤酒自始至终将牢牢巩固北京市场作为最基本的市场战略。

　　低端独门武器

　　巩固北京市场，燕京啤酒最重要的武器就是630ml装11°清爽型啤酒。

　　燕京11°型清爽啤酒已有17年的历史，今天它已成为中国销量最大的单一品种，也是北京市场上的啤酒主导产品。该产品2004年销售量达65万吨，其中北京市场消费了绝大多数的60吨。在北京的每个住宅小区或者胡同的小卖部、烟酒小商店里，这种1.6元／瓶的啤酒随处可见。