新创企业该如何选择分销渠道？(2)(一)

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新创企业该如何选择分销渠道?(1)

　　新创企业产品营销的另一个选择———密集性分销

　　"好，接下来我们来讨论密集型分销"。教授提高了嗓门。

　　"密集性分销方式下，每个想分销你的产品的人都受到鼓励，其目标就是让你的产品到达终端消费者所能到达或可能购买你的产品的所有地方。冲动型消费品如糖果、点心等，以及时尚产品，一般比较适合密集性分销。请看下面这个案例！"

　　案例二：闪电营销，"壁上行"(Wallwalkers)密集型分销的胜利

　　肯·伯田(KenHakuta)是使用密集性分销方式的高手。20世纪80年代，他在运用巧妙的、创造性的营销计划的同时，运用密集性分销方式为推出"古怪的壁上行"提供了支持。因为他采取了"闪电战"方式幸运地建立了全国范围的公共关系网，带动了令人吃惊的需求量，美国的每个商店都想销售古怪的壁上行。

　　古怪的壁上行物如其名，是一些用塑料制成的小章鱼，如果将它们扔到墙壁上，它们就会一条腿压着另一条腿顺着墙慢慢走下来。从CBS晚间新闻中获知这是"最新时尚"之后，每个零售商都想销售壁上行。

　　肯知道时间是最重要的，他应该利用这一超常的消费需求，在最快的时间内让尽可能多的壁上行走进尽可能多的商店。他知道，尽管他有日本制造商的"独家许可"，但是便宜的降价品的竞争很快就会到来。为尽快完成大规模分销，肯授权玩具和小商品分销商将产品推销给零售商，而不是使用自有销售力量和分销小组。分销商发动整个分销体系，迅速将产品送达渴望成为壁上行行动一部分的所有零售商。肯给这些分销商一个额外的加成，作为他们构成分销链一部分的报酬。这样做，他在每件壁上行上获得的利润比使用自有销售力量和分销系统的情况下有所减少。然而，他正确地估计到，使用这种间接分销系统销售的产品总量要高得多。他在不到一年时间里销售了两亿多个壁上行，获利总额比竭力组建并使用自有销售力量和分销系统所能得到的利润要高得多。不仅如此，他还得以在降价品成为重大影响因素之前充分利用了巨大的消费需求。