反向电子商务有戏吗？(一)

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最近，一个名叫“酒店控”的终端在APP Store上线，成为非常受欢迎的应用。在这个终端上，用户可以选择星级、地区、入住时间等，并给出一个价格，30分钟内由众酒店来回应，如果同意接受该价钱，则预订成功，之后获得酒店名称和详细地址等信息，且该预订不能更改和退款。如果出价过低，则预订失败，用户每天只能出价两次。

　　为什么这个模式会同时受到用户和酒店的欢迎呢？因为用户可以用低价订到不错的酒店，而酒店则可以实现利润最大化。由于酒店每天都有卖不掉的房间，空着也是空着，如果公开打折去卖，那些付了原价订房的用户会不高兴，也会影响酒店的品牌形象。用这种“应价”的方式，只有那个出价的用户才知道价格，不会影响品牌形象，同时盘活了闲置资源。

　　这种“用户出价，酒店应价”的模式是典型的逆向定价模式。对于用户和酒店来说都是一个有些复杂但是公平的游戏。对酒店而言，略显苛刻的游戏规则是为了保护其价格体系，让酒店能够赚到该赚的钱。对于用户而言，如果你想要一个超低的折扣，则要冒一定的风险：不知道酒店名字、一天只有两次机会、不能更改和退款。

　　其实这个模式并非“酒店控”原创，而是国外Priceline模式的翻版。Priceline从1998年成立，因为其独创的“用户出价模式”大受价格敏感性用户以及旅游淡季的酒店、航空公司等欢迎。2009年，Priceline的市值就超过了传统在线旅游服务巨头Expedia，2012年2月底，其股价再创新高，市值首次超过了300亿美元。

　　不过，“酒店控”还是做了一些本地化的改良。比如说在出价环节上，Priceline的最后成交价是对外保密的，而“酒店控”则是公开的，希望给下一个出价人提供参考和依据，不至于过于盲目。在支付环节上，Priceline是直接从信用卡扣款，酒店控则是由用户通过线上支付或者到店支付。在盈利模式上，Priceline的收入来自酒店给出的房间底价和用户出价之间的差价，而酒店控的收入则来自于合作酒店每月免费给出的部分空房资源。

　　“酒店控”是酒店领域的反向电子商务应用。所谓反向电子商务，是相对于传统电子商务而言的，如果说传统电子商务只不过是把购买行为从线下搬到线上而言，那么反向电子商务则是客户主动参与电子商务的一些环节――比如定价、定制等等。这意味着，电子商务的重心正在从商家向消费者转移，未来的电子商务应该是以消费者为中心的企业。

　　如果说传统电子商务的主流是B2C，反向电子商务就是C2B。从B2C到C2B，看上去只是一个概念游戏，但却是游戏规则的改变。如果说传统像携程那样的旅游网站是典型的B2C电子商务的话，那么“酒店控”则具有了明显的C2B的特征。