统一石化：终端梦实现还有多远？(一)

详细内容

一个有着强大渠道优势的润滑油企业尝试在汽车后服务市场上建立品牌和终端网络。

　　虽然完成了年初制定的20亿元的销售目标，但姚旗并未觉得有多么值得激动的。作为以生产销售“统一润滑油”为主的统一石化公司的副总经理，他有另外的追求：“即使明年销售额突破30亿元，我也觉得不是特别刺激，最刺激的应该是我们能在终端获得竞争优势。”

　　“国外的竞争对手都是带着一整套的终端解决方案进入中国的，他们在终端树立强大的品牌，以终端影响渠道。”姚旗觉得统一的营销渠道需要有所变化。2005年中央电视台52亿元的黄金时段广告中，统一、昆仑、长城三家的润滑油广告有5.3亿元，占了1/10的份额，看起来这是三家竞争的市场。但是后两个品牌分别属于中国石化和中国石油两家大型国有企业，他们控制着从油田到加油站整个产业链。靠润滑油起家的统一并不想与这两家石油巨头竞争，他们想进入的是汽车后服务市场，在这个市场里，统一需要新的竞争能力──强大的品牌和终端网络。

　　为了在终端获得竞争优势，他们的目标是2004年建成2000家换油中心，给客户提供汽车润滑油更换服务。但是现在只有240余家统一“自由行”换油连锁养护中心，离2000家目标还很远。“没有达到目标的原因很多，其中一点是经营模式的调整，今年五六月份，我们才将换油中心完全定位在连锁加盟上。”姚旗解释道。

　　这当然不是全部原因。从单一的润滑油生产厂商向汽车后服务市场服务商转变的统一石化，需要的是在终端全方位的操纵能力。毕竟，过去传统经销商渠道的优势是否能平移到终端，是否能够衍生出汽车后服务市场的竞争优势，统一石化还需接受更严峻的考验。

　　离消费者还远着呢

　　统一“自由行”换油连锁养护中心的经营模式是连锁+会员制。养护中心的经营采取加盟连锁方式，每店投入5万～8万元即可建成，统一收取1万元左右的加盟费。会员制则是指在统一换油中心接受过服务的消费者，都可成为公司会员，换油中心会提醒他们该用什么级别润滑油，保养状况如何，何时应该来换油。