光明乳业发展“三步棋”(一)

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光明乳业发展“三步棋”

　　眼下，无论是在上海的里弄，还是在北京的胡同，不经意之中，居民发现生活中多了一件新鲜事：随报纸一起配送的“光明”牛奶。这背后，蕴涵着一个动人的市场故事，而故事的主线，就是追求光明发展“学问”的曲曲折折，其主角便是王佳芬，一位普通的上海女性，一位熟悉市场的专家，一位肩负使命的农垦人。

　　之一：调查研究开心窍

　　如今的上海光明乳业，业绩优良，已经上市……可谁能想到，就在十年前，它不过是上海农垦地盘上东鳞西爪的几家半死不活的牛奶厂，虽然盘活的思想照在当空，而亏损的阴影却挥之不去。

　　谁来啃这块硬骨头？使命落在时年41岁的王佳芬肩上。王佳芬对农垦有着深厚的感情：1968年下乡务农，80年代后一直在上海农垦工作。对王佳芬来讲，做农民，当职工，都干过；可率领一个企业，谋略于市场，却是第一遭。

　　1992年初刚到任，她就深入牛奶公司下属的各个经营实体作了足足一个月的调研。当时的牛奶公司，是一个半行政性公司，下面有20多个独立法人，包括9个乳品厂，10个牧场和若干杂牌公司。问题在于，9个乳品厂9个品牌，把上海市场分割为9个地盘独立经营。

　　如何给上海农垦的牛奶厂定位？是沿着旧有格局和模式干下去，修修补补，还是下大力气改造？王佳芬揣摩着。

　　不久，王佳芬到法国考察法国乳品行业的“龙头老大”法国达能公司。在那里，她看到的是漂亮的工厂，先进的设备，不计其数的产品种类，数十倍于国内的劳动生产率。而自己的牧场，却是每人养3头半牛，人均收入600元。

　　这一比，比出了王佳芬的想法：寸有所长，尺有所短。生产工艺和管理水平，我们同发达国家的差距明显，但是我们也有自己的优势，比方存量资产多（特别是土地）、劳动力成本不高。

　　没有老底，囊中羞涩，谈何发展！王佳芬开门想的第一件事就是置换资产：以土地换资金，求得发展的平台。