让生意人脱胎换骨的商业法则(一)

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大家知道犹太人很厉害，虽然人口仅有千万，但占据了全球最成功人士的半壁江山，无论商界还是科技领域，几百年来几乎未曾改变。他们必然有值得学习的地方！我记不清是在哪里读到过“犹太人传给子孙后代几条古老的的生意法则”，觉得有道理，遂将其提炼加工，转变为公司经营的五条商规，与大家分享。

　

　　有潜力，代表未来；质量好，赢得信赖；功能强，深得人心。但发现并抓住这样的行业或产品不是一件容易的事情，而且即便抓住机会之后，能否做好做强做久也是难题。大家习惯于认为火爆时髦的、快速发展的行业机会多，人人跟风，最终很可能陷入烂竞争，就拿光伏行业来说，前些年很多人认为是支“潜力股”，于是蜂拥而上，以至于如今泛滥成灾，“双反”收场。好不容易找到有潜力的行业（产品），比如太阳能热水器，但真正能做好的也寥寥无几，根源在于质量、标准把控理念及体系的缺失或者不健全。

　　

　　记住，总有5%-10%的人只买最独特、绝不买从众的产品，这与价格和功能是否完善无关。要专注于这类人，他们是你的贵人。事实上这是一个测客需和选客群的定位过程，一旦你选定了这一部分客户，你必然要舍弃另外95%的人群，“有舍才有得”。如果你这些人也想做，那部分人又不愿放弃，到头来两方都服务不好，费了两倍的心血，换来“竹篮打水一场空”的结局。

　

　　第一步，建立信任；第二步，展示最好的，剩下让他自己选择。不是一上来就急切推荐最便宜的、也不是推荐别人都推荐的东西，而是展示最好的、顾客最喜欢的东西。犹太人的生意之所以这样，是因为他们琢磨透了人心。我曾经到国外的钻石店，最好、最漂亮的钻石一定展示在最显眼的地方，并且营业员只“科普”“不推荐”，他们会介绍这一款哪个公主婚礼时佩戴、那一款哪个王妃最爱等等，在自信从容的讲解中，很多顾客愈发觉得物超所值。而国内的某些业务员急于想卖出产品，费尽心思推荐便宜的款式反而有失自信淡定，甚至让人反感。